Marketing Automation

Newsletter aufsetzen, Leads generieren und zielgruppenspezifisch kommunizieren – all diese Aufgaben wollen Marketer:innen effizient und problemfrei umsetzen. Die optimale Lösung heißt Marketing Automation.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation – oder auch Marketing-Automatisierung – steht für Softwarelösungen, mit denen sich einzelne Marketing- und Vertriebsprozesse automatisieren lassen. Die digitalen Plattformen bündeln unter anderem CRM-Synchronisation, E-Mail-Marketing und Web Controlling und sie haben Zugriff auf Datenbanken.

Das leistet Marketing Automation

Marketing Automation spart im Alltag nicht nur Zeit und Aufwand, sondern auch das für die Maßnahmen eingesetzte Budget kann deutlich kleiner ausfallen als ohne automatisierte Lösungen. Zudem helfen die digitalen Tools dabei, crossmediale Kampagnen besser zu planen, zu steuern und auszuwerten. Die automatisierten Software-Prozesse unterstützen Marketer:innen beim:

• E-Mail-Marketing
• Sammeln und Pflegen von Daten und deren Übergabe in andere Systeme
• Erstellen von Landing Pages
• Posten von Social Media Content
• Veröffentlichen zielgerichteter Inhalte
• Ermitteln des ROI
• Kund:innenservice und -bindung

Zwar lassen sich nicht alle Aufgaben, die zu einer guten Marketing-Strategie gehören, in automatisierte Workflows übersetzen, aber Marketing Automation Tools erleichtern und optimieren die Segmentierung, Generierung und Bewertung von Leads.

Dadurch können automatisierte Workflows so aufgesetzt werden, dass die Zielgruppe angemessen angesprochen wird, ohne dass Marketer:innen ständig Anpassungen oder individuelle Maßnahmen vornehmen müssen.

Voraussetzungen für Marketing Automation

Damit automatisierte Marketing-Prozesse einen bestmöglichen Mehrwert bieten, müssen Unternehmen beziehungsweise Marketer:innen einige Aspekte berücksichtigen.

#1 Die Zielgruppe kennen

Wer sich seiner Zielgruppe nicht bewusst ist, der wird im B2B Marketing kaum Erfolge verbuchen. , andernfalls hat ein Marketing Automation System keine Chance, potenzielle und bestehende Kund:innen personalisiert anzusprechen. Automatisierte Kommunikation kann dann schnell ihr Ziel verfehlen. Nachrichten sollten nicht wahllos an die Nutzer:innen des aufgebauten Netzwerks, zum Beispiel in , gestreut werden. Das gilt als unprofessionell und die Empfänger:innen könnten die Nachrichten als Spam wahrnehmen.

#2 Anpassen der technischen Infrastruktur

Unternehmen, die Marketing Automation Tools einsetzen möchten, müssen sich bewusst sein, dass damit erhebliche digitale Veränderungen einhergehen. Das Schaffen von Schnittstellen zwischen den neuen Tools und bestehenden CRM-Systemen sowie mit der eigenen Webseite gehört unbedingt dazu. Ein neues Datenmanagement einzuführen, gestaltet sich komplex und deshalb ist es ratsam, neben der IT-Abteilung auch Datenschutzbeauftragte einzubinden.

#3 Datenbank aufräumen und die Datenbasis festlegen

Klare Datenstrukturen, aktuelle Datensätze und ein ordentliches CRM sowie ERP sind die Grundvoraussetzungen dafür, dass automatisiertes Marketing gelingt. Dubletten aussortieren, Kontakte aktualisieren oder entfernen – das kann aufwendig sein. Doch nur so wird garantiert, dass zum Beispiel die versendeten E-Mails bei den richtigen Kund:innen ankommen. Im Optimalfall sollten die Kontaktdaten einmal pro Quartal überprüft werden, um ein erfolgreiches E-Mail-Marketing umzusetzen.

#4 Von eigenen Marketing-Vorlieben verabschieden

Datengetriebenes Marketing bedeutet für Marketer:innen auch, die eigenen Vorlieben loszulassen. Ist der Workflow für eine Kampagne erstellt, sind kurzfristige oder individuelle Adaptionen nicht mehr so einfach möglich. Es gehört auch dazu, sich auf die Daten zu verlassen, die das System ermittelt – und auf ihrer Grundlage zu entscheiden, inwieweit Prozesse optimiert werden müssen.

Marketing Automation im B2B Marketing aufbauen

Das Etablieren von Workflows über Marketing Automation Tools kann die bisherige Marketing-Strategie auf neue Ebenen heben und das Gewinnen von Leads erheblich beeinflussen. Um diese Ziele zu erreichen, lohnt es sich, automatisierte Workflows in folgenden Bereichen aufzubauen:

#1 Lead-Generierung

Automatisierte Prozesse generieren Leads, indem sie die Customer Journey von Website-Besucher:innen gestalten. Mithilfe einzelner Bausteine werden diese so weitergeleitet, dass am Ende die Kontaktdaten in der Unternehmensdatenbank verbucht werden können.

Verschlägt es die User:innen zum Beispiel über die organische Seite auf einen Blog-Beitrag und finden sie diesen interessant, dann möchten sie eventuell mehr zum Thema erfahren. In diesem Fall lohnt es sich, den User:innen ein Whitepaper anzubieten, das sie herunterladen können. Ein angefügter Call-to-Action-Button leitet sie für diesen Zweck automatisch auf eine Landing Page weiter. Um die gewünschten Informationen zu erhalten, füllen sie das Kontaktformular aus und senden es ab. Die Daten landen in der Kontaktdatenbank, die Leads wurden völlig automatisch konvertiert.

# 2 Lead-Segmentierung

Leads können in einer Datenbank erfasst und darin anhand von verschiedenen Kriterien verwaltet werden. Kriterien können sein:

• Demografische Aspekte
• Kaufabsichten
• Downloads
• Interaktionen mit den Inhalten
• Abgeschlossene Workflows

Die Kategorisierung der Leads ermöglicht es, den Content zielgerichtet auf ihre persönlichen Interessen anzupassen und zu verbreiten.

#3 Lead Nurturing

Auch wenn Leads erfolgreich generiert wurden, sollte nicht damit gerechnet werden, dass sie sofort Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Deshalb ist es notwendig, den Kontakt regelmäßig zu pflegen. Das lässt sich einfach durch regelmäßiges und zielgerichtetes E-Mail-Marketing umsetzen: Personalisierte Newsletter sind gute Möglichkeiten, um die Kund:innenbindung zu stärken.

#4 Lead Scoring

Ein im Rahmen der erstellter Workflow klassifiziert Leads in der Datenbank automatisch und sortiert sie nach ihren aktuellen Phasen im Kaufprozess. Daraus leiten sich weitere Schritte und Strategien ab, um die Leads in Kund:innen zu verwandeln.

Marketing Automation gestaltet Prozesse effizienter

Automatisierte Prozesse sparen im Marketingalltag nicht nur Geld und Zeit. Kampagnen können in einem umfassenderen Rahmen, auf mehr Kanälen und in einer größeren Häufigkeit gestartet werden. Außerdem ermöglicht Marketing Automation, die Kommunikation individueller auf die Leads anzupassen. Je genauer Unternehmen ihre Marketingmaßnahmen auf die Bedürfnisse und das Verhalten der Leads anpassen, desto schneller werden sie diese als Kund:innen gewinnen.