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Social Selling Tools, Channels & KPIs: Mach deine Erfolge messbar

Social Selling Tools, relevante KPIs und Social Media Kanäle auswählen.
Bild: © Carlos Muza / Unsplash
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Ist jede Social Media Plattform für Social Selling geeignet?

Generell ist Social Selling auf jeder Social-Media-Plattform möglich, auf der Kontaktaufnahmen und Kommunikation stattfinden können. Allerdings eignet sich nicht jede Social-Media-Plattform in gleichem Maße für Social-Selling-Aktivitäten. Unter anderem ist es relevant, ob du Privatkunden oder Businesskunden erreichen möchtest, und es spielt eine Rolle, wie sich deine Zielgruppe im Detail zusammensetzt.

Selbst wenn zahlreiche Unternehmen auf Facebook oder Instagram aktiv sind, erwartet kaum jemand, dort geschäftliche Kontakte zu knüpfen, sich mit B2B-Verkaufsanbahnungen konfrontiert zu sehen und Businessdeals abzuwickeln. Dennoch informieren sich Entscheidungsträger in Unternehmen sehr wohl über Unternehmen und Produkte auf Channels wie Facebook oder Instagram. Social Engagement Leads wirst du also auch im B2B über deine Präsenz mit Unternehmensprofil und persönlichem Profil auf vorrangig von Privatnutzern besuchten Social Channels generieren können.

Doch selbst wenn du im B2C-Segment unterwegs bist, wirst du feststellen: Du kannst deine Zielgruppe, je nach Interessenslage und Altersstruktur zwar auf Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest, Twitch, YouTube oder TikTok hervorragend treffen und mehr über die Interessen und Vorlieben jedes einzelnen Users erfahren. Eine tiefere Beziehung aufzubauen, die letztendlich in ein Verkaufen im Sinne des Social Selling mündet, ist dennoch nicht leicht.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, was bei der Erstellung und der Verbreitung von Content im Social Selling B2B und B2C zu beachten ist und welche fünf Schritte Best Practices im Social-Selling-Prozess ausmachen, hol dir unser kostenfreies E-Book Social Selling.

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Social-Selling-Plattformen: Wähle den richtigen Channel

Der richtige Channel ist derjenige, auf dem sich deine Zielgruppe vermehrt aufhält. In aller Regel lohnt es sich, deine Social-Selling-Aktivitäten auf einen Channel zu beschränken. Denn Social Selling ist ein zeitintensives Unterfangen und führt nur zum Erfolg, wenn du bereit bist, ein Mindestmaß an täglicher Aktivität und Interaktionsfreude an den Tag zu legen. Die Möglichkeiten eines Netzwerks voll auszuschöpfen ist ein Fulltimejob, den es im Unternehmen abzubilden gilt.

LinkedIn – B2B international

Kein soziales Netzwerk ermöglicht es so ideal wie LinkedIn, deine Kontakte mit hochwertigem und perfekt zugeschnittenem Content zu versorgen, sie von deiner Kompetenz zu überzeugen, graduell und messbar Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit zu erarbeiten. Das Lead Nurturing und Social Selling über LinkedIn ist zeitintensiv, dank der eigens dafür vorgesehenen LinkedIn-Sales-Solutions-Produktpalette jedoch in höchsten Maß professionalisier- und messbar.

Xing – B2B national

Für erfolgreiches B2B Social Selling auf dem Business-Netzwerk made in Germany gilt:

  • aussagekräftiges Profil anlegen,
  • regelmäßig aktiv sein,
  • Mehrwert in Form von zielgruppenrelevantem Content bieten,
  • über die rege Beteiligung an zielgruppenrelevanten Diskussionen in Gruppen als Meinungsführer etablieren,
  • sich als Experte profilieren und
  • mit den richtigen Personen vernetzen.

Das sind gleichermaßen die Zutaten, um den LinkedIn Social Selling Index in die Höhe zu treiben und erfolgreiches Social Selling via Xing zu treiben. Willst du rein deutschsprachige B2B-Kundschaft erreichen, kann Xing ein sinnvoller Kanal sein, internationale B2B-Kundschaft und jüngere Business-Professionals wirst du eher auf LinkedIn finden.

Facebook

Das Social Network ist die beste Wahl, um eine engere Beziehung zu B2C-Kunden im Altersbereich 30+ aufzubauen. Emotion ist hier Trumpf. Verpacke deine Inhalte und den Mehrwert, den du für deine Zielgruppe transportieren möchtest, in unterhaltende, visuelle Formate wie bunte Grafiken, Bild-und-Text-Kombinationen, Stories sowie (Live-)Videos. Facebook Ads erlauben es dir zusätzlich, Reichweite für deinen Content zu generieren.

Doch Facebook ist nicht nur für B2C Social Selling eine wertvolle Ressource:

75 %
der Einkäufer im B2B-Segment informieren sich über das Angebot und den Verkäufer via Social Media.

Einer der beliebtesten Kanäle zur Recherche von Produkten, Kundenmeinungen, Unternehmensimage und -auftritt des verkaufenden Unternehmens ist Facebook. Es lohnt sich also, dich hier von deiner besten Seite zu präsentieren. Willst du wissen, wie deine Zielgruppe über dein Produkt und deine Marke denkt, solltest du dein Social Listening auf Facebook richten.

In unserem E-Book Social Selling geben wir dir unter anderem 10 Gebote des Social Selling mit auf den Weg, die dir helfen, deine Ziele auf den verschiedenen Kanälen zu erreichen.

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Instagram

Fotos und Selbstdarstellung sind auch das Motto, wenn du dich und deine Brand über Instagram präsentieren möchtest. Hier hast du wie auf keinem anderen Social-Media-Kanal die Möglichkeit, dich selbst als Corporate oder Brand Influencer in Szene zu setzen. Es gilt dabei, den Mehrwert und das Gefühl, das dein Produkt vermittelt, glaubhaft und authentisch in Video und Bild zu verpacken, sodass es für deine Zielgruppe erlebbar wird.

Geschätzte 21 Millionen Instagram User allein in Deutschland machen Marketing auf Instagram inzwischen sowohl für B2C- als auch für B2B Brands zum Must-have und somit auch für Social Seller zum vielversprechenden Kanal.

Social Seller sprechen auf Instagram B2B und B2C Kunden an
Bild: © Hello I'm Nik / Unsplash

Twitter: Social Listening satt

Twitter ist im B2B- und im B2C-Kontext gleichermaßen einsetzbar. Die Chancen für erfolgreiches Social Selling ergeben sich hier vor allem aus dem Social Listening und der Möglichkeit, neue Leads zu generieren:

  • Beobachte Bestandskunden in Twitter-Listen, like und kommentiere ihre Tweets, um präsent zu bleiben.
  • Füge die Namen potenzieller Kunden einer privaten Liste hinzu und beobachte, wann jemand eine Hilfeanfrage twittert oder einen Pain Point offenbart.
  • Beobachte deine Wettbewerber.

Social Selling mit Clubhouse

Relativ frisch und noch in aller Munde ist Clubhouse. Wie jeder andere Social Media Channel eignet sich natürlich auch Clubhouse, um eine Social-Selling-Strategie anzuwenden. Wer sich hier als Experte zu einem Thema positioniert, profitiert nicht nur von der Reichweite innerhalb der Hype-App selbst, sondern kann öffentlichkeitswirksam sein LinkedIn-, Twitter- oder Instagram-Netzwerk auf seine Appearance als Moderator oder Sprecher in einer Diskussionsrunde hinweisen. Noch kannst du hierbei mit dem Early-Adopter-Status und der Exklusivität einer Teilnahmeberechtigung deinen Expertenstatus für dein Thema netzwerkübergreifend untermauern.

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Social Selling messbar machen: Welche KPIs sind sinnvoll?

Im ersten Schritt, der Festlegung deiner Social Selling Strategie, solltest du KPIs definieren, um den Erfolg deiner Strategie evaluieren und optimieren zu können. Das Toolset, das du dir im nächsten Schritt zur Realisierung deiner Social-Selling-Strategie zusammenstellen solltest, hängt von deinen individuellen Zielen, deinen ausgewählten Social Media Channels und den KPIs ab, die du überwachen möchtest.

Die Frage, wie du den Erfolg deiner Aktivitäten messbar machst, kannst du also nur in Abhängigkeit von deinen Zielen beantworten. Welche Schwierigkeiten damit verbunden sein können, verrät uns Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire:

Wie kann man Social Selling messbar machen? Was sind relevante KPIs?

Robin Heintze: Es gibt eine ganze Reihe an Metriken, wie die Engagement Rate, Traffic über Social-Media-Beiträge oder auch Follower, die als Orientierung dienen. Echte KPIs, also Zahlen, die den Effekt auf den Geschäftserfolg aufzeigen, können die Anzahl der Anfragen, das angefragte Volumen oder die darüber gewonnenen Abschlüsse sein. Allerdings ist es oft nicht so einfach, eine direkte Korrelation herzustellen. In vielen Fällen sind Social-Selling-Aktivitäten nur einer von mehreren Touchpoints im Entscheidungsprozess.

Welche Tools sind in der Lage, diese KPIs abzubilden und zu messen?

Robin Heintze: Wichtig ist dafür in erster Linie ein gutes CRM, das die Herkunft von Leads und Anfragen sowie die Sales-Metriken zusammenführt. Wenn LinkedIn der bevorzugte Kanal für Social-Selling-Aktivitäten ist, dann können Tools wie Shield oder Inlytics helfen, die Aktivitäten über persönliche Profile zu analysieren.

Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Sowohl für die Begleitung von Social-Media-Marketing-Kampagnen als auch fürs Social Selling können neben der Messung von Hard KPIs sehr einfach Soft KPIs entwickelt werden, die den Erfolg von Maßnahmen messbar machen, eine Vergleichbarkeit herstellen und Möglichkeiten zur Optimierung aufzeigen.

  • Wie viel Prozent der Unternehmen reagieren (positiv) auf eine bestimmte Aktivität?
  • Wie viel Zeit kostet es, um eine bestimmte Anzahl an Leads zu generieren?
  • Wie lang ist die Zeitspanne, die für die Umwandlung von einem Social Engagement Lead zu einem Marketing Qualified Lead benötigt wird?
  • Wie hoch ist die Anzahl an Followern und Fans und wie entwickelt sich ihre Anzahl in einem bestimmten Zeitraum?
  • Wie oft wird deine Marke in sozialen Medien erwähnt? Wie oft im Verhältnis zu Mitbewerbern (Share of Voice)?
  • Wie hoch ist die Reichweite von Content-Beiträgen?
  • Wie hoch fallen Interaktion und Engagement aus (zum Beispiel Shares, Retweets, Kommentare, Referrals?)
  • Wie hoch fallen Cost per Lead und Lead-Konversionsrate aus?

Die Liste ließe sich natürlich noch lang fortsetzen. Wichtig ist, dass du KPIs festlegst, die objektiv messbar und durch ein entsprechendes Analytics-, Marketing-Automation- oder CRM-Tool auswertbar sind.

Netzwerkspezifische Monitoring- und Analyse-Tools wie der LinkedIn Sales Navigator sind darauf ausgerichtet, interne KPIs zu messen und auszuwerten, also die Aktivität und den Erfolg ganzer Sales Teams auf der jeweiligen Plattform zu tracken. Dieses Tool identifiziert plattformspezifische KPIs wie:

  • Welcher Mitarbeiter hat wie viele Beiträge geteilt?
  • Wer hat die meisten Interaktionen erzielt und daraus konkrete Sales Opportunities kreiert?
  • Wer hat mit den meisten Top-Entscheidern interagiert?
  • Wie viel Zeitaufwand war für welchen Umsatz notwendig?

Den Return on Investment kannst du mit einem solchen Tool ideal überwachen – freilich aber nur, sofern sich die Aktivität deines Social Selling Teams auf nur dieses eine Netzwerk beschränkt.

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Welche Social Selling Tools sind unverzichtbar?

Softwarelösungen werden dir in folgenden Aspekten des Social Selling unverzichtbare Dienste leisten:

  • Social Media Tools, unter anderem um Social Listening, das Seeding und das Community Management zu unterstützen, zu zentralisieren und zu automatisieren
  • CRM, um das Lead Management zu erleichtern und den Vertrieb, das Marketing und den Kundenservice auf dem neuesten Stand halten, wo sich ein Lead auf der Customer Journey befindet, um sämtliche Sales-Metriken zusammenzuführen
  • Marketing Automation, um Generierung und Segmentierung von Leads, Lead Nurturing, Lead Scoring, Veröffentlichung und Verbreitung von Inhalten, Leadbewertung und andere Workflows zu automatisieren

Kein Social Selling ohne Social Media Tools

Wähle deine Social Media Tools immer abhängig von deiner Zielsetzung und den Plattformen aus, auf denen du dich bewegst.

  • Social Media Management und Content Seeding: HootSuite, Buffer, Swat.io
  • Social Listening und Social Media Monitoring: BoardReader, HootSuite, Brandwatch, Meltwater, HowSociable
  • Themenrecherche: feedly, BuzzSumo
  • Kontaktaufbau und Influencer Marketing: InfluencerDB, Iroin
  • Community Management: Sprout Social, Socialbakers Care, Agorapulse, Keyhole Social Mention

Einen umfassenderen Einblick in Social Media Tools für verschiedene Anwendungszwecke bietet dir unser Toolkit mit 21 Social-Media-Softwarelösungen.

Softwarelösungen wie Hootsuite Amplify for Selling, Followerwonk, Mentionmapp oder Audiense sind speziell auf die Nutzung von Social Media zur Leadgenerierung und zum Beziehungsaufbau auf einem spezifischen Social-Media-Kanal zugeschnitten, in diesem Fall Twitter. Die Vorteile derartiger spezialisierter Social Monitoring Tools sind:

  • Dank Synchronisierung Import von Kontakten aus CRM-Systemen und Überwachung von Aktivitäten auf dem sozialen Netzwerk
  • Automatisiertes Social Listening, Beobachtung von Themen, Trends und Ideen deiner Branche, Früherkennung von Kaufsignalen und Beobachtung der Konkurrenz
  • Übertragung von Informationen aus Social Media direkt zur Weiterverarbeitung und Weiterqualifizierung in die CRM-Software
  • Zentrale Verwaltung von Interaktionen und Monitoring von Interaktions-KPIs

CRM und Social CRM

Für dein Lead Management und zur Auswertung von Daten wie dem Customer Lifetime Value (CLV) benötigst du dennoch weiterhin ein modernes CRM-System, auf das Social Seller, Kundenservice, Vertrieb und Marketing gleichermaßen zugreifen können. Die Früchte deiner Social-Selling-Aktivitäten sollten in aller Regel Leads sein, die du zum Lead-Management und – idealerweise bereits mit einem hohen Qualifizierungsgrad – zur weiteren Qualifizierung und Konvertierung durch den Vertrieb in die CRM-Software einspeist. Das CRM-System sollte über entsprechende Schnittstellen verfügen, um die aus dem Social Listening und Social Monitoring generierten Informationen zentral zu aggregieren und zu speichern.

Neueste Tools wie Nimble kombinieren die Funktionen von Social Media Monitoring und CRM. Diese Social CRMs reichern ein Personenprofil automatisch mit relevanten Daten an, die auf den Aktivitäten einer Zielperson im Social Web basieren, und entwerfen so ein Profil der jeweiligen Person, ihrer Vorlieben, Probleme und Bedürfnisse. Mit einer geeigneten Social-Selling-Strategie kannst du jede Person genau da abholen, wo sie sich auf der Customer Journey befindet und sie durch Lösen ihres individuellen Problems als Lead weiter qualifizieren.

Marketing Automation Tools

Unverzichtbar sind Marketing-Automation-Softwarelösungen, mit denen sich zentrale Marketing- und Vertriebsprozesse automatisieren und zentrale Funktionen wie CRM-Synchronisation, Datenbank und Web Controlling bündeln lassen. Für Social-Selling-Zwecke sind dies beispielsweise Prozesse wie:

  • Datensammlung, Datenpflege und -übergabe ins CRM oder andere Datensysteme
  • E-Mail Marketing
  • Erstellung von Landing Pages
  • Posten von Social Media Content
  • Veröffentlichung zielgerichteter Inhalte
  • Ermittlung des ROI
  • Kundenservice und -bindung
  • Segmentierung, Generierung und Bewertung von Leads

Mit dem passenden Marketing Automation Tool kannst du Workflows so aufsetzen, dass einzelne Zielpersonen individuell angesprochen werden, ohne dabei allzu viele manuelle Maßnahmen vornehmen zu müssen. Um eine regelmäßige Prüfung, Evaluierung sowie Anpassung von Prozessen und einzelnen Kampagnen kommst du aber natürlich auch mit einer Marketing-Automation-Software nicht herum. Zur Lead-Generierung, Lead-Segmentierung, fürs Lead Nurturing und fürs Lead Scoring sind Automatisierungstools wie HubSpot aber unverzichtbar.

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