LinkedIn Social Selling Index (SSI): Nur Marketing oder sinnvoller KPI?
LinkedIn will mit dem SSI eine eigene Metrik bereitstellen, um Social-Selling-Erfolge messbar zu machen. Ist der LinkedIn Social Selling Index wirklich ein sinnvoller Maßstab zur Messung deines Erfolgs oder doch nur ein Werbeköder?
Was ist der LinkedIn Social Selling Index?
Der SSI, LinkedIns Social Selling Index, ist ein normierter numerischer Wert zwischen 0 und 100, den LinkedIn ursprünglich nur für Vertriebsmitarbeiter kreiert hat. Er soll nach Angaben des Business Networks messen, wie effektiv und erfolgreich ein Nutzer beim Aufbau seiner professionellen Personenmarke (Professional Brand), beim Netzwerken und beim Beziehungsaufbau vorgeht. Als LinkedIn-Mitglied kannst du deinen persönlichen SSI ganz einfach unter folgender URL einsehen:
https://www.linkedin.com/sales/ssi.
Der Wert wird täglich aktualisiert. Der insgesamt erreichbare Höchstwert von 100 Punkten setzt sich aus vier Einzelkriterien zu je 25 Punkten zusammen.
Wie ermittelt LinkedIn den Social Selling Index?
Welche Kriterien im Einzelnen einfließen und wie diese gewichtet werden, ist natürlich ein Stück weit das Geheimnis des Business-Netzwerks. Folgende Faktoren haben aber laut LinkedIn Einfluss auf die Ermittlung des Social-Selling-Index-Wertes:
- Profil – Aufbau einer Personenmarke: Vollständiges und aussagekräftiges Profil inklusive Titelbild und multimedialen Inhalten, Endorsements von angegebenen Fähigkeiten und Empfehlungen durch andere User (Social Proof), Beiträge und über Beiträge gewonnene Follower
- Suche – Finden der richtigen Personen: Nutzen der Personensuche und des Lead Builders, wie oft siehst du Profile von Zielkunden an, Inbound-Profilbesuche, abgespeicherte Leads, Frequenz der eigenen Aktivität
- Sharing – Nutzen von Einblicken: Auf Beiträge anderer reagieren, eigene Beiträge verfassen und Reaktionen auf diese erhalten, Beiträge anderer teilen, aktive Mitgliedschaft in relevanten Gruppen, Nachrichten senden, wie hoch ist die Antwortquote auf deine versendeten InMail-Nachrichten, wie schnell antwortest du selbst auf Nachrichten anderer
- Vernetzung – Aufbau verlässlicher Beziehungen: Anzahl der Kontakte, Qualität der Kontakte (etwa Branchenrelevanz und Anzahl der C-Level-Kontakte sowie Kontakte mit Entscheidungsbefugnis), Annahmequote auf gesendete Kontaktanfragen
Grundsätzlich gilt: Wer sich selbst gut auf der Plattform präsentiert, oft aktiv ist, wertvolle Inhalte bereitstellt, gute Inhalte anderer verbreitet, mit potenziellen Kunden interagiert und sich ein Netzwerk aus sinnvollen Kontakten aufbaut, wird mit einem hohen SSI belohnt. Wer hingegen nicht häufig aktiv ist, sich passiv verhält und keine Inhalte erstellt oder teilt, wird mit einem niedrigen SSI bestraft. Schlecht bewertet werden auch geringe Antwortquoten auf InMails und niedrige Annahmequoten von gesendeten Kontaktanfragen.
Worauf du im Detail achten solltest, erfährst du in unserer kostenfreien Checkliste „Social Selling mit LinkedIn“ im E-Book Social Selling.
Welche Auswirkungen hat der Social Selling Index?
Der Social Selling Index nimmt direkten Einfluss auf den LinkedIn-Algorithmus und damit auf die organische Reichweite deiner Beiträge und die Auffindbarkeit deines Profils. Ein hoher SSI ist erstrebenswert, da er für mehr Interaktion, mehr Reichweite und eine höhere Awareness deiner Person als Meinungsführer sorgt. Mehr Reichweite bedeutet eine größere Plattform, dich als Social Seller über deine Inhalte zu präsentieren und so das Vertrauen deiner Follower und bisher nicht mit dir vernetzter Mitglieder zu gewinnen, mit mehr Personen in den Dialog zu treten und mehr Kontaktanfragen zu erhalten.
Wer gesehen und wahrgenommen werden will, kommt nicht umhin, seinen SSI-Score mit allen Mitteln zu optimieren.
Spammer, Möchtegern-Coaches und Mitglieder der SUHR-Branche („Schnell und hektisch reich“), die andere LinkedIn-Mitglieder nur mit sinnlosen Anbahnungsversuchen nerven, sollen hingegen an Sichtbarkeit, Reichweite und Reputation einbüßen. Da diese in der Regel aber kein Interesse an sinnvollem Social Selling und somit auch nicht an einem hohen Social Selling Index auf LinkedIn haben, sondern lediglich die InMail-Funktion nutzen, bleibt LinkedIn wohl leider vorerst auch Tummelplatz der SUHR-Szene.
Robin Heintze, CEO von morefire, kennt das Problem, dass Social Selling via LinkedIn zwar einen gewaltigen Auftrieb während der Corona-Krise erlebt hat, die Schattenseiten des Trends aber ebenso schnell sichtbar wurden:
“LinkedIn hat sich als eine der wichtigsten Plattformen herauskristallisiert. Diese bietet in vielen Branchen die besten Möglichkeiten, schnell und unkompliziert mit der Zielgruppe in die Interaktion zu gehen. Dies hat allerdings auch die Schattenseiten von Social Selling hervorgebracht. Es ist in der Regel nicht erfolgversprechend, dort nur seine Produkte zu pitchen und Leute kalt anzuschreiben. Es muss langfristig in das Netzwerk und den Beziehungsaufbau investiert werden.”
– Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire
Wie aber kann ein hoher SSI dazu beitragen, letztendlich mehr Verkaufsabschlüsse zu generieren?
To whose advantage? Wahrnehmung gegen Zeit und Geld
Natürlich steckt eine Verkaufsabsicht hinter dem hausgemachten LinkedIn Social Selling Index. Nach Angaben von LinkedIn generieren Social Selling Leader – ohne nähere Angabe, ab welchem SSI-Wert jemand als Social Selling Leader angesehen wird – 45 Prozent mehr Verkaufsmöglichkeiten als Personen mit einem niedrigen SSI Score.
Da ein hoher SSI Score zu mehr Verkaufschancen führt, soll das Interesse von Vertrieblern und Marketern geweckt werden, den SSI so hoch wie möglich zu schrauben. Dies ist im Wesentlichen mit zwei Mitteln möglich, von denen LinkedIn in beiden Fällen profitiert:
- Die Person nutzt die Möglichkeiten der Plattform intensiv für sich und investiert viel Zeit in Networking und Beziehungsaufbau sowie das Erstellen von Inhalten auf LinkedIn.
- Die Person nutzt den kostenpflichtigen Sales Navigator, den LinkedIn als SSI Boost bewirbt und der den Score um bis zu 20 Prozent nach oben schrauben soll.
Du fragst dich nun bestimmt: Wie hoch sollte der SSI sein? Diese Frage ist nicht pauschal zu beantworten und hängt von deinen Zielen und deiner Branche ab. Generell solltest du aber einen SSI Score von 70 Punkten oder einen Wert in den Top 25 Prozent deiner Branche anstreben, um effizient Social Selling auf LinkedIn betreiben zu können.
Mit unserer kostenfreien Checkliste im E-Book Social Selling erreichst du dieses Ziel spielend.
Ohne Investition kein Return on Investment
Ganz ohne Premium-Mitgliedschaft und Buchen des kostenpflichtigen Sales Navigators wird es nicht gelingen, einen Spitzen-SSI zu erreichen. Deutlich wird das, wenn wir uns die Kriterien zum Aufbau einer professionellen Personenmarke genauer ansehen:
- Ein vollständiges und aussagekräftiges Profil inklusive Titelbild und multimedialer Inhalte wird gefordert. Das Einbinden von Bildern und Videos – also der geforderten multimedialen Inhalte – zur Gestaltung des eigenen Profils ist aber allein zahlenden Mitgliedern vorbehalten.
- Auch die Nutzung des Lead Builders, Kriterium für einen vollen Score im Element „Die richtigen Personen finden“, ist Kunden des LinkedIn Sales Navigators vorbehalten.
- Eine gute Antwortquote auf gesendete InMail-Nachrichten können nur Mitglieder erzielen, die InMail über ihren Premium-Account nutzen und so auch Mitgliedern außerhalb ihrer Kontaktliste Nachrichten schreiben können.
Wer im Sales Team im größeren Maßstab von den Social-Selling-Möglichkeiten LinkedIns profitieren möchte, wird ohnehin kaum um die Nutzung des kostenpflichtigen Sales Navigator herumkommen. Das Tool wartet nicht nur mit Lead-Empfehlungen und InMail-Funktion auf, sondern auch mit einer CRM-Synchronisierung.
Gamification und CRM-Integration: Professioneller Gebrauch
Teams können über den SSI untereinander in Wettbewerb treten. Teamleiter sehen über den Sales Navigator die SSI Scores samt historischer Entwicklung aller Teammitglieder ein und können so deren Social-Selling-Erfolge vergleichen. Insofern kann der SSI als KPI für die Social-Selling-Aktivitäten von Sales- und Marketing-Teams herangezogen werden, denn er macht den Erfolg messbar – nur LinkedIn-intern, versteht sich.
Da die wenigsten Teams ausschließlich LinkedIn als Plattform zur Kundenakquise nutzen dürften, sind die Einsatzmöglichkeiten und die Aussagekraft des LinkedIn Social Selling Index in dieser Hinsicht also vergleichsweise beschränkt. Wer LinkedIn allerdings als primären Kanal in seiner Social-Selling-Strategie auserkoren hat, kann von dem internen Social Selling Tool und dem Index nur profitieren.
Wir müssen nüchtern festhalten: Der SSI selbst ist ein Marketingkniff von LinkedIn, der Mitglieder dazu ermutigen soll, die erweiterten und damit zahlungspflichtigen Funktionen des Netzwerks zu nutzen. Ursprünglich war der SSI Score nur im Sales Navigator verfügbar. Die Metrik dient dementsprechend noch immer dazu, das LinkedIn-Premium-Produkt zu pushen. Wenn wir als Nutzer daraus aber einen Vorteil ziehen, ist das ein fairer Deal, oder?
Wie du auf LinkedIn erfolgreiches Social Selling betreibst, auch ohne einen Premium-Account zu besitzen, erfährst du in unserem kostenfreien E-Book Social Selling.
Ist der SSI ein sinnvoller Indikator?
Da du deine Leads vermutlich nicht nur über eine Plattform generierst, wirst du dich fragen: Was bringt mir ein hoher SSI-Wert außerhalb von LinkedIn? Natürlich handelt es sich um ein Kontrollwerkzeug und ein Instrument für mehr Sichtbarkeit, das allein auf die Businessplattform LinkedIn beschränkt ist. Der SSI dient dir dort als Indikator oder als Gradmesser, wie es um deine Reichweite in- und außerhalb deines Netzwerks bestellt ist. Er allein ist kein Garant für mehr Deals, dient dir aber als Richtschnur, wie du deine Social-Selling-Aktivitäten auf LinkedIn optimieren kannst.
Die Komponenten und Kriterien, die LinkedIn heranzieht, um den SSI-Wert zu ermitteln, können dir allerdings verdeutlichen, von welchen Tugenden deine Social-Selling-Anstrengungen auch auf anderen Plattformen und in anderen Netzwerken abhängen:
- Zeige dich, mach dich nahbar, biete Inhalte, die anderen nützen, hilf anderen mit deiner Expertise.
- Begreife dich als Botschafter der Mission deines Unternehmens oder deiner Marke, stelle deine Reichweite als B2B Influencer und Meinungsführer in diesen Dienst und stelle deine persönlichen Interessen zurück.
- Soft Knocking, statt mit der Tür ins Haus zu fallen: Ehrliches Interesse zeigen und Interesse für die eigenen Themen erzeugen, statt plattes Anpreisen von Leistungen und Produkten.
- Präsentiere dich als Experte für dein Feld und als Problemlöser, der die Bedürfnisse deiner Zielgruppe versteht.
- Soziale Gepflogenheiten der analogen Begegnung gelten eins zu eins auch fürs digitale Networking.
- Absolute Authentizität deinerseits ist die Grundlage für Nahbarkeit und Glaubwürdigkeit.
- Konstanz und ein hohes Aktivitätsniveau zahlen sich letztendlich aus.
- Überzeuge mit Substanz, Inhalt, Rat und Tat.
- Biete Mehrwert für andere, ohne eine direkte Gegenleistung zu erwarten. Das Motto lautet: Give, give, give, ask!
Natürlich ist der LinkedIn Social Selling Index ein Vermarktungsinstrument für LinkedIns kostenpflichtige Marketing-Produkte – aber ein verdammt gut gemachtes, mit Gamification-Faktor und einem Grundgedanken, der zu niveauvollem Social Selling motiviert.
Du willst wissen, was du tun musst, um deinen LinkedIn Social Selling Index nachhaltig zu steigern und wie du mit Social Selling auf LinkedIn deine Sales-Ziele erreichst? Sichere dir gleich unser kostenfreies E-Book Social Selling, das unter anderem eine Checkliste für dich bereithält!
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