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Social Selling – Buzzword oder Erfolgsrezept?

Als Beziehungsmanagement in den sozialen Netzwerken erfreut sich Social Selling bei Vertriebsprofis zunehmender Beliebtheit.
Bild: © Mat Hayward / Adobe Stock
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Was ist Social Selling?

Klären wir zunächst kurz die Grundlagen: Social Selling, Social-Media-Marketing oder Social-Media-Werbung? Was begrifflich zunächst eng verwandt klingt, geht in der Praxis konzeptionell in sehr unterschiedliche Richtungen. Auf den Punkt gebracht: Die Social-Selling-Strategie besteht in der Nutzung sozialer Netzwerke für die Kundengewinnung und -pflege. Gerade im Hinblick auf den Aspekt Kundenpflege wird der Unterschied zu Social-Media-Marketing und Social-Media-Werbung deutlich. Steht bei letzteren beiden die Ansprache an eine breite Masse von Followern und Fans (One-to-Many-Kommunikation) im Vordergrund, liegt der Fokus beim Social Selling auf dem persönlichen Gespräch und dem Aufbau vertrauenswürdiger Beziehungen mit langfristigem Mehrwert (One-to-One-Kommunikation).

„Social“ ist dabei nicht nur auf Social Networks bezogen, sondern es geht um den nachhaltigen Beziehungsaufbau mit potenziellen Kunden. Mit Leuten in Kontakt kommen, sich kennenlernen, Vertrauen aufbauen und über relevante Inhalte zeigen, dass man ein kompetenter Partner für ein Thema sein kann.

Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Dementsprechend geht es beim Social Selling auch nicht um das massenhafte Posten von Inhalten auf den sozialen Netzwerken oder den direkten Verkauf, sondern um die gezielte Pflege von Geschäftskontakten und Kundenbeziehungen. Statt wahlloser Anschreiben und werblicher Nachrichten sollte im Social-Selling-Prozess das Beziehungsmanagement über Social Media im Mittelpunkt deiner Aktivitäten stehen, also

  • die gezielte Suche nach relevanten Kontakten und den richtigen Interessenten,
  • das Sammeln von Informationen für ein besseres Verständnis konkreter Bedürfnisse,
  • die nachhaltige Kontaktpflege und der Vertrauensaufbau und
  • damit verbunden die Generierung hochwertiger Leads.

Was sind die Vorteile von Social Selling?

Vergiss beim Social Selling anonyme Kaltakquisen – es kommt auf lebendige Beziehungen an! Anstatt auf Cold Calls, Direktmarketing oder den Kauf von Leads setzt Social Selling auf langfristige, persönliche Kundenbeziehungen als Schlüssel zum Erfolg.

90 %
der B2B-Entscheidungsträger reagieren nie auf Kaltakquise.

In diesem Zusammenhang hat sich Social Selling zu einem wichtigen Betätigungsfeld für die Erschließung neuer Kontakte abseits der traditionellen Vertriebswege entwickelt. Schneller, direkter und personalisierter: Angesichts ihrer riesigen Reichweite bieten dir die sozialen Netzwerke enorme Potenziale dafür, mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern in den Dialog zu treten und deine Beziehungen zu relevanten Kontakten zu festigen.

Laut einer Studie der International Data Corporation nutzen bereits drei Viertel aller B2B-Einkäufer aktiv Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Welche Vorteile ergeben sich aus einem solchen Setting für dich? Schauen wir doch einfach mal auf Erhebungen des Business-Netzwerks LinkedIn: Demnach sind 78 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die auf Social Selling setzen, erfolgreicher als ihre Kollegen, die darauf verzichten. Für diesen nachhaltigen Erfolg sprechen gleich mehrere Gründe:

  • Social Selling bietet dir einen direkten und effektiven Zugang zu deiner Zielgruppe und gewährt dir einen konkreten Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden, die du vertriebsseitig adressieren kannst.
  • Mittels Social Selling steigerst du nicht nur deine Bekanntheit und Reichweite, sondern identifizierst auch relevante Kontakte deutlich effizienter und zielgerichteter.
  • Markenbildung: In den sozialen Netzwerken gibst du deinem Unternehmen ein Gesicht und machst es nah- und erlebbar.
  • Kaufentscheidungen werden heute primär auf der Basis von Expertise und Vertrauen getroffen: Als kompetent wahrgenommener Ansprechpartner steigerst du deine Online-Reputation sowie das Image deines Unternehmens stetig und nimmst damit als „Problemlöser“ einen signifikanten Einfluss auf Kaufentscheidungen.
  • Wiederkehrende Kunden: Mit Social Selling gewinnst du nicht nur neue Interessenten, sondern bindest auch deinen bestehenden Kundenstamm langfristig und verlängerst die Customer Journey erheblich.
  • Spread the word! Eine starke Kundenbindung steigert die Bereitschaft für Customer Engagement und macht aus deinen Kunden loyale Markenbotschafter.

Social Listening und Reputationsaufbau als Erfolgsfaktoren

Für die erfolgreiche Umsetzung einer Social-Selling-Strategie sind Social Listening und der kontinuierliche Reputationsaufbau die Schlüssel zum Erfolg. Im Rahmen des Social Listenings verfolgst und analysierst du zunächst Konversationen und Beiträge, die für dein Business relevant sind, um Anhaltspunkte für Probleme oder Kaufsignale zu finden. Erst diese Monitoring-Phase macht eine individuelle Targeting-Strategie möglich und bietet dir die Chance, im richtigen Moment in Diskussionen einzusteigen und maßgeschneiderte Lösungen für ein aktuelles Problem oder die Anliegen der Interessenten anzubieten.

Wertvolle Unterstützung für das Social Media Monitoring liefern dir praktische Tools wie der LinkedIn Sales Navigator, Boardreader oder HowSociable, um relevante Kontakte zu identifizieren und ihre Bedürfnisse zu erkennen.

Praktische Tipps für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie in den sozialen Netzwerken liefert dir unser kostenfreies DMEXCO-E-Book zum Thema Social Selling.

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Absolute Grundvoraussetzung für den Aufbau deiner digitalen Reputation ist ganz klar ein professionell gestalteter Auftritt in den sozialen Netzwerken. Neben aussagekräftigen und gepflegten Social-Media-Profilen, die zeigen, worin deine Expertise liegt, spielen Präsenz und Interaktion in den verschiedenen Kanälen eine wichtige Rolle. So schaffst du zum Beispiel über das Teilen von hochwertigem Content zusätzliche Mehrwerte für deine Zielgruppe, knüpfst darüber Beziehungen und untermauerst deine Stellung als Trusted Advisor. Diese Stellung erleichtert es dir, im richtigen Moment auf die Bedürfnisse deiner Kunden einzugehen und ihnen nützliche Informationen und Best Practices an die Hand zu geben.

“Da Social Media seit Jahren mehr und mehr Aufmerksamkeit von Nutzern erhält, sollten sich Unternehmen frühzeitig mit den Möglichkeiten im Social Selling oder im weiteren Sinne Social Commerce auseinandersetzen. Denn gegen den Kunden zu arbeiten und ihn in die vom Marketer gewünschten Kanäle zu zwingen, ist auf lange Sicht keine erfolgversprechende Strategie.”

– Manuel König, Co-Founder & Managing Director der Social-Commerce-Agentur cmmrcl.ly

Manuel König, Co-Founder & Managing Director der Social-Commerce-Agentur cmmrcl.ly

Vertriebsstrategien werden zunehmend auf Social Selling ausgerichtet

Ist das Thema Social Selling als digitales Vertriebskonzept nur ein kurzfristiger Hype oder kann es sich auch längerfristig als relevanter Bestandteil im Vertriebsmix etablieren? Nun, vergegenwärtigen wir uns doch allein, dass Social Selling schon vor dem Beginn der Corona-Pandemie auf vielfältige Weise Einzug in die Vertriebsstrategien zahlreicher Unternehmen gehalten hat: Bereits vor fünf Jahren zeigte die LinkedIn-Studie „State of Sales in 2016“, dass über 70 Prozent aller Vertriebsprofis Social Selling Tools aktiv nutzen. In dem Sinne, wie die sozialen Netzwerke zu immer wichtigeren Handelsplätzen werden, drängt die Entwicklung digitaler Vertriebswege klassische, weniger effiziente Maßnahmen der Kundengewinnung in den Hintergrund.

Corona-Pandemie: Social Selling als Chance in der Krise

Mit dem Ausbruch von Corona und der Verlagerung vieler Aktivitäten aus der physischen in die digitale Welt erhielt diese Entwicklung noch einmal einen zusätzlichen Schub:

“Durch die Corona-Pandemie hat sich der Zugang zur Zielgruppe verschoben. Im B2B-Umfeld waren bis zur Pandemie Events und Messen für die Unternehmen die Plattformen, auf denen sie mit ihren bestehenden und potenziellen Kunden sprechen konnten. Diese Plattformen waren plötzlich verschwunden oder haben „nur“ digitale Alternativen angeboten. Dadurch waren Unternehmen gezwungen, neue Wege zu gehen, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu kommen und zu bleiben.”

– Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Zu den Profiteuren der Krise gehören unter anderem die sozialen Netzwerke, die seit dem Frühjahr 2020 deutlich häufiger frequentiert werden. So gaben beispielsweise in einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom rund drei Viertel der Internetnutzer in Deutschland an, vermehrt in den sozialen Medien aktiv zu sein.

Der Relevanzgewinn von Social Selling im Zeichen der Corona-Krise wird auch in einer aktuellen Umfrage des Bundesverbands Industriekommunikation (bvik) deutlich, nach der das Thema 2021 zu den fünf Top-Trends im B2B-Marketing zählt. Wie stark sich die Sales-Prioritäten durch Covid-19 verlagert haben, zeigt auch der Fakt, dass LinkedIn bereits von Februar auf März 2020 eine fast dreimal so häufige Nutzung seiner Lernkurse zu „Social Selling“ und „Inside Sales“ verzeichnete.

Social Selling: Gekommen, um zu bleiben

Mit Blick auf die gegenwärtigen Trends und die wachsende Rolle der sozialen Netzwerke ist auch in Zukunft davon auszugehen, dass Vertriebler verstärkt nach digitalen Wegen suchen werden, um Kontakt zu Kunden herzustellen und in Verbindung zu bleiben. In diesem Zusammenhang befeuert auch die Corona-Krise also keineswegs einen kurzfristigen Social Selling Hype, sondern wirkt als Trendbeschleuniger, der den gewachsenen Stellenwert digitaler Vertriebsstrategien weiter festigt.

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