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Social Selling und Marketing-Aktivitäten intelligent miteinander verknüpfen

Erfolgreiches Tandem: Social Selling durch Marketing-Unterstützung aufwerten.
Bild: © NDABCREATIVITY / Adobe Stock
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Social Selling löst klassische Offline-Vertriebskanäle zunehmend ab

In einer digitalen Welt, in der sich die Erwartungen, das Verhalten und die Gewohnheiten von Konsumenten massiv verändern, spielen digitale Vertriebskonzepte eine immer wichtigere Rolle für ein erfolgreiches und auch nachhaltiges Wirtschaften. Nicht umsonst nimmt Social Selling bereits heute einen wichtigen Platz im Vertriebsmix ein und löst klassische Vertriebsmaßnahmen wie Kaltakquise, Direkt-Marketing und den Kauf von Leads mehr und mehr ab.

Während traditionelle Sales-Methoden oft mit einem hohen Zeit- und Ressourcenaufwand verbunden sind und immer mehr an Wirksamkeit verlieren, schafft Social Selling bei der Kundenakquise einen effizienten und direkten Zugang zur Zielgruppe und ermöglicht dir die nachhaltige Beziehungspflege zu relevanten Kontakten.

Qualität statt Quantität im Vordergrund

Dabei unterscheidet sich Social Selling nicht nur mit Blick auf die Vertriebswege von den klassischen Methoden, sondern wählt auch einen anderen Ansatz, der die Eigenheiten der sozialen Netzwerke für die Kundengewinnung deutlich besser berücksichtigt. Setzen traditionelle Sales-Maßnahmen beispielsweise auf Quantität und das Erzeugen von Bedürfnissen in der Ansprache potenzieller Kunden, steht beim Social Selling eine lösungsorientierte One-to-One-Kommunikation im Vordergrund, die feste Bindungen erzeugt.

Einen starken Auftrieb und weiteren Relevanzgewinn erhält das Thema Social Selling im Hinblick auf die anhaltende Corona-Krise. Aufschlussreich ist in diesem Zusammenhang eine LinkedIn-Umfrage im Rahmen des „State of Sales Report 2020“, nach der 70 Prozent der Vertriebsprofis in der gegenwärtigen Situation vermehrt auf Kundenbindung achten. Für einen solchen „warmen Ansatz“ bieten dir gerade die sozialen Netzwerke ein ideales Umfeld zur Kontaktpflege, das Identifizieren von Bedürfnissen und die Positionierung als Problemlöser.

Hochwertige Leads mit Social Selling gewinnen

Genau diese Kundenbindung an dein Unternehmen fehlt zum Beispiel bei der Kaltakquise, weshalb die Qualität der Leads und damit die Erfolgsquoten oft überschaubar bleiben. Bei Social-Selling-Maßnahmen ist die Generierung hochwertiger Leads über eine individuelle und mehrdimensionale Ansprache wiederum ein zentraler Aspekt. In den sozialen Netzwerken sind viele potenzielle Kunden und Entscheider, die über Likes oder Kommentare bereits Interesse an deinem Unternehmen gezeigt haben, quasi nur einen Mausklick entfernt. Im Rahmen eines vertrauensvollen Beziehungsmanagements, in welchem du als „Trusted Advisor“ agierst, gilt es, die Bedürfnisse und Probleme deiner Kontakte im richtigen Moment zu adressieren und so ein tieferes Interesse an deinem Unternehmen sowie deinen Angeboten und Lösungen zu wecken.

Nützliche Tipps und wertvolle Hinweise, wie du Social Selling in deinem Unternehmen etablieren kannst, liefert dir unser kostenfreies E-Book.

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Social Selling und Marketing: Kompetenzwirrwarr vermeiden

Damit Sales-Aktivitäten über die Beziehungspflege in den sozialen Netzwerken effektiv funktionieren, kommt es darauf an, deinen Social-Selling-Plan sinnvoll in deine Geschäftsprozesse zu integrieren. Zentral ist ein reibungsloses Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing:

“Social-Selling-Maßnahmen sind insbesondere am Anfang des Kaufentscheidungsprozesses wichtig, um Nähe und Vertrauen zur Zielgruppe aufzubauen. Dies ist traditionell eher der Bereich, in dem das Marketing die Verantwortung trägt. Oft sind aber die Mitarbeitenden im Vertrieb im Bereich Social Selling operativ aktiv. Das heißt, Marketing und Vertrieb müssen bei Social-Selling-Strategien eng verzahnt arbeiten und die Strategie gemeinsam entwickeln. Das Marketing trägt oft die Verantwortung für die Vorbereitung von Inhalten, der Vertrieb für die Umsetzung. Wichtig ist, dass hier kein Silo-Denken vorherrscht, sondern ein reger Austausch über die Erkenntnisse und Ergebnisse stattfindet sowie die daraus abgeleiteten nächsten Schritte.”

– Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur morefire

Vertrieb und Marketing ganzheitlich denken

Eine solche Zusammenarbeit erfordert ein entsprechendes, digitales Mindset in deinem Unternehmen und ein stimmiges Konzept, in dem die Kompetenzen der Teams geregelt und die Prozesse und Maßnahmen zur Leadgewinnung sauber aufeinander abgestimmt sind. Wichtig: Mit einem ganzheitlichen Ansatz und einem professionellen Konzept unterbindest du nicht nur ein Kompetenzwirrwarr zwischen Vertrieb und Marketing, sondern kannst auch unerwünschte Brüche an den verschiedenen Touchpoints der Customer Journey aktiv vermeiden:

“Ein großer Fehler, den viele Unternehmen begehen könnten, wäre es, mit Social Selling das nächste interne Silo mit eigener Infrastruktur und Steuerung aufzumachen. Stattdessen muss Social Selling bzw. Social Commerce als integraler Bestandteil der gesamten Kundenreise verstanden werden. Unabhängig davon, ob ein Kunde letztendlich einen Abschluss tätigt, kann er im Rahmen dieser Aktivitäten, zum Beispiel durch Interaktivität, inspiriert werden und seinen potenziellen Kauf in jedem anderen Vertriebskanal fortsetzen. Hier müssen gerade Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, anstatt über Kompetenzen und Zuständigkeiten zu streiten.”

– Manuel König, Co-Founder & Managing Director der Social-Commerce-Agentur cmmrcl.ly

Manuel König, Co-Founder & Managing Director der Social-Commerce-Agentur cmmrcl.ly

Synergieeffekte für Social Selling über das Marketing erzeugen

Ein weiterer Vorteil der Koordination: Durch die enge Zusammenarbeit von Social Selling und Marketing kannst du im Vertrieb erhebliche Mehrwerte nutzbar machen. Vielleicht hat sich dein Unternehmen über Social Media Marketing bereits eine aktive Brand Community aufgebaut, zu der du den Kontakt intensivieren kannst, um Marketing-Kampagnen zu verlängern und hochwertige Leads zu generieren?

Ob Gastbeiträge, Experten- oder Blogartikel und Whitepaper – das Bereitstellen von geeignetem Content ist ein zentraler Erfolgsfaktor im Social-Selling-Prozess, über den du deine Reputation und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbaust. Entsprechend eng sollte der Brückenschlag zum Content Marketing gestaltet werden, um

  • auf hochwertigen Content zurückgreifen zu können,
  • die Ausrichtung des zu erstellenden Contents anhand der ermittelten Kundenbedürfnisse festzulegen und
  • die Qualität der Inhalte sowie einen roten Faden in der Kommunikation sicherzustellen.

Der Erfolgsfaktor Content spielt dabei eine immer wichtigere Rolle, da die sozialen Medien für einen Großteil der Interessenten zur primären Quelle bei der Informationsbeschaffung geworden sind.

Knapp zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden durch Social Media beeinflusst.

(Quelle: PwC – Global Consumer Insights Survey 2019)

 

Die individuelle Beziehungspflege in den sozialen Netzwerken und die Bereitstellung von passendem Content zahlen somit aktiv auf die Wahrnehmung bei potenziellen Kunden ein und erhöhen neben der Online-Präsenz auch die Glaubwürdigkeit deines Unternehmens.

Social-Selling-Training ein Muss!

Inwieweit dein Social-Selling-Plan Früchte trägt, hängt im entscheidenden Maße von der Teamqualifikation ab. Da Social Selling einen ganz eigenen Ansatz verfolgt, rückt der Produktverkäufer in den Hintergrund. Gefordert sind vielmehr Fachexperten und Kundenberater mit ausgeprägten Networking-Fähigkeiten, die zudem in der Anwendung von Social Monitoring Tools bewandert sind. Viele Vertriebler müssen erst umdenken und sich die Besonderheiten des Social Selling zu eigen machen. Gerade wenn Social Selling noch nicht so tief in der Unternehmens-DNA verankert ist, sind regelmäßige Trainings ein Muss, um die Chancen des digitalen Vertriebsansatzes effektiv nutzen zu können.

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