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So findest du das passende SaaS-Preismodell für deine Software

Das SaaS-Preismodell entscheidet über den Erfolg einer Softwarelösung B2C und B2B.
Bild: © blankstock / Adobe Stock

SaaS-Preismodell finden: Den Wachstumsmarkt SaaS verstehen

Software-as-a-Service ist ein Wachstumsmarkt. Die Statistiken zeigen durchweg positive Tendenzen auf dem SaaS-Markt.

75 %
der Unternehmen in der DACH-Region nutzten 2019 SaaS-Dienste.
102 Mrd. Dollar
betrugen 2019 die weltweiten Ausgaben für SaaS (plus 19 % zu 2018).
15.6 %
soll 2021 die Wachstumsrate des weltweiten SaaS-Umsatzes im Vergleich zu 2020 betragen

Es sind vor allem die folgenden Vorteile, die Unternehmen von der Nutzung von SaaS-Diensten im Vergleich zum Software-Lizenzkauf On-Premise überzeugen:

  • Geringer Investitionsaufwand, keine Wartungskosten
  • Frühzeitige exakte Planbarkeit der Ausgaben
  • Zugriff ortsungebunden von jedem Endgerät
  • Einrichtung schnell möglich
  • Leichte Skalierbarkeit
  • Testversionen und Testzeiträume zur Entscheidungsfindung möglich
  • Nutzerfreundliches Design und intuitive Usability ohne Schulungsaufwand
  • Bessere SLAs (Service Level Agreements), was Leistung und Betriebszeit betrifft
  • Automatische und regelmäßige Updates
  • Schnelle Optimierungen und Umsetzung von Kundenfeedback

Die meisten dieser Punkte sind ebenso gültig für die Abo-Nutzung von Apps oder SaaS-Diensten im B2C-Segment. Die Erwartungshaltung von Kunden an SaaS-Dienste ist hoch und steigt stetig. Willst du deine Software oder deine App vermarkten, sind die Auswahl eines geeigneten Preismodells und deine darauf aufbauende Preisgestaltung ein zentraler Erfolgsfaktor. Die Erwartungshaltung deiner Zielgruppe zu verstehen und zu verinnerlichen, ist auf dem Weg dahin der entscheidende erste Schritt.

Warum dein Erfolg vom SaaS-Preismodell abhängt

Mit dem passenden Preismodell setzt du dich nicht nur gegen viele deiner Konkurrenten in deinem Softwaresegment ab, sondern kannst den Bedürfnissen deiner Kunden besser entsprechen. Viele der oben genannten Vorteile, die Kunden in SaaS-Diensten sehen, sind direkt oder indirekt vom Preis- und Vertragsmodell abhängig. Es entscheidet beispielsweise über die Skalierbarkeit, Flexibilität und die Planbarkeit von Ausgaben.

Sind die Preise zu hoch, werden viele Kunden vom Abschluss oder der Verlängerung eines Abonnements absehen. Ist dein Preismodell undurchsichtig, intransparent und nicht auf einen Blick ersichtlich, was der Kunde für welchen Preis bekommt, wirst du Kunden an deine Wettbewerber verlieren und gegebenenfalls mit Beschwerden zu kämpfen haben. Bietest du keine Gratisversion oder Testversionen an, wirst du es schwerer haben, neue Kunden für deine bepreisten Tarifpakete zu gewinnen. Bietet deine Free-Version schon zu viele Features, wird kaum jemand in deine bepreisten Tarifpakete wechseln. Was ist sinnvoller: Bepreisung nach Nutzeranzahl, Datenvolumen, Zeitraum oder nach einer Kombination aus all dem? Besteht die Chance auf Rabatt bei längeren Vertragslaufzeiten?

Diese und viele weitere Fragen stellen sich, wenn du ein SaaS-Preismodell entwickelst. Der Erfolg deiner SaaS-Anwendung hängt entscheidend von der Auswahl des geeigneten Preismodells und eines gut durchdachten Preisplans ab.

Die zwei zentralen Ziele der idealen Preisgestaltung sind einfach zu benennen:

  • Sie bietet dem Kunden einen Mehrwert.
  • Sie verschafft deinem Unternehmen einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern.

Kalkuliere vor dem Launch deiner SaaS-Softwarelösung und dem zugehörigen Preismodell, welchen Umsatz du erzielen musst, um entsprechende Gewinne zu erwirtschaften. Ohne Business-Plan durchzustarten wäre fatal.

5 beliebte SaaS-Preismodelle

Die folgenden 5 Modelle finden bisher erfolgreich Anwendung:

#1 Preis nach Nutzungsumfang

Die Preisgestaltung erfolgt hier nach dem Motto: „Je mehr du nutzt, desto mehr zahlst du.“ Oft angewendet wird diese Variante in Fällen, in denen die Speicherkapazität eine Rolle spielt und beispielsweise ab dem Überschreiten einer 2-GB-Grenze ein Aufpreis fällig ist.

Für Anbieter ist dieses Modell von Vorteil, da sie mit niedrigen Basispreisen werben können, die tatsächlich in Rechnung gestellten Beträge aber höher ausfallen.

Kunden allerdings können Kosten mitunter nicht mehr abschätzen und drohen bei unerwartet hoch ausfallenden Rechnungen, zur Konkurrenz überzulaufen. Dieses Preismodell ist daher bisweilen auch als Ködermodell oder Bauernfänger-Modell verschrien. Willst du es dennoch einsetzen, solltest du mit kurzen Vertragslaufzeiten um Vertrauen werben und gegebenenfalls auch Kostenhöchstgrenzen definieren.

#2 Preis nach Nutzeranzahl

Dieses Modell kommt vor allem im B2B-SaaS-Bereich zur Anwendung. Die Höhe des Preises richtet sich dabei nach der Anzahl der späteren Softwarenutzer im Kundenunternehmen. Für Unternehmen ist es ein dankbares Modell, da sie vorab klar einsehen können, welche Kosten sie zu erwarten haben und welche Leistung sie dafür erhalten. Innerhalb dieses Modells sind 2 Varianten möglich:

  • Freie Skalierbarkeit: Der Kunde kann die exakte Anzahl der benötigten Nutzer auswählen und zahlt pro Kopf einen festen Preis (Rabatt ab höheren Nutzerzahlen möglich). Du solltest darauf achten, dem Kunden bei Bedarf die Zubuchung weiterer Nutzerlizenzen so einfach wie möglich zu machen.
  • Hybridvariante mit dem Staffelpreis: Du bietest verschiedene fest bepreiste Pakete an, die im Funktionsumfang identisch sind, sich aber hinsichtlich der Nutzeranzahl unterscheiden. Paket 1 beispielsweise ist für Einzelnutzer bestimmt, Paket 2 für bis zu 10 Nutzer, Paket 3 für bis zu 50 User etc. Kommuniziere aber klar, dass bei Bedarf der Wechsel in ein größeres Paket ohne Probleme möglich ist!

#3 Flatrate

Das Flatrate-Modell ist der Gegenentwurf zum Staffelpreis. Es gilt: Ein Preis, ein Produkt mit all seinen Funktionen. Alle Kunden haben bei einer Flatrate Zugriff auf die gleichen Tools und Servicekomponenten. Die Kommunikation dieses Preismodells ist wohl am einfachsten und unkompliziertesten.

Für Kunden ist überzeugend, dass sie mit keinen zusätzlichen versteckten Kosten zu rechnen haben und nicht auf etwaige Limitierungen oder Einschränkungen bestimmter Features achten müssen. Für dich als Anbieter ist es allerdings schwierig herauszufinden, welche Features oder Komponenten deiner SaaS-Anwendung bei Usern besser und welche nicht sonderlich gut ankommen. Gehen deine Verkaufszahlen zurück, ist nicht sofort ersichtlich, an welcher Stellschraube du drehen solltest.

#4 Staffelpreise

Staffelpreismodelle finden sich neben dem Preismodell nach Nutzeranzahl am häufigsten auf dem B2B-SaaS-Markt. Dabei gibt es mehrere Paketoptionen, die sich in der Zusammenstellung der enthaltenen Features und hinsichtlich des Preises unterscheiden.

Als Anbieter solltest du verschiedene Funktionspakete zusammenzustellen, die sich an konkreten Bedürfnissen deiner verschiedenen Buyer Personas orientieren. Achte darauf, nicht mehr als 5 Pakete anzubieten, da die Präsentation deiner Leistungen andernfalls zu unübersichtlich wird. Die durchschnittliche Paketanzahl bei Anbietern, die sich des Staffelpreismodells bedienen, schwankt je nach Quelle zwischen 3 und 3,5. Jedem einzelnen Kundenwunsch wirst du damit zwar immer noch nicht zu 100 Prozent gerecht werden, doch lassen sich die Paketoptionen übersichtlicher darstellen und zielgruppenspezifisch einzeln mit einer konkreten Preisangabe bewerben.

Willst du beispielsweise mit deinem kleinsten Paket und den darin enthaltenen Funktionen Einzelnutzer erreichen, mit deinem nächsten Paket Start-ups von bis zu 10 Mitarbeitern und deinem größten Paket mit dem größten Funktionsumfang mittelständische Unternehmen von bis zu 100 Mitarbeitern, kannst du für jede Zielgruppe spezifische Werbekanäle ausmachen und dein Produktmarketing noch zielgruppengerechter designen.

#5 Preis pro Feature

Das Modell ist grundsätzlich dem Staffelpreis ähnlich, doch zahlen Kunden hierbei pro Funktion oder Servicekomponente. Nutzer können sich ihr individuelles Paket aus den angebotenen Features zusammenstellen und zahlen am Ende eine Summe der Einzelpreise aller ausgewählten Features.

Dieses Preismodell bietet für beide Seiten Vorteile: User haben das Gefühl, ihr Produkt optimal auf ihre Bedürfnisse anpassen zu können und nur für das zu bezahlen, was sie auch wirklich benötigen. Du als Anbieter bemerkst sofort, wenn einzelne Komponenten deines Angebots kaum nachgefragt werden oder wo du am Serviceumfang oder an der Preisgestaltung nachjustieren musst und erhältst neue Produktideen.

SaaS-Preismodelle B2B und B2C: Wo liegen die Unterschiede?

Vergleicht man die Preismodelle von B2B- und B2C-SaaS-Diensten, so fallen vor allem 3 Unterschiede ins Auge:

  • Die Freemium-Strategie, also eine kostenfreie Basisversion mit kostenpflichtigen Erweiterungen, findet man im B2B-Segment kaum. Sie ist dafür bei SaaS-Softwareprodukten für den B2C-Markt besonders weit verbreitet. Im B2B-Segment findet sich dafür vorrangig die Free-Trial-Strategie, bei der ein Tarifpaket für einen zeitlich begrenzten Zeitraum zum Testen zur Verfügung gestellt wird.
  • Während sich im B2B-Segment vor allem Bepreisungen nach Nutzeranzahl finden, macht dies im B2C-Bereich natürlich keinen Sinn, da es sich in der Regel um nur einen User handeln wird. Passend zur Freemium-Strategie sind B2C-Tarifpakete mit unterschiedlichem Funktionsumfang geeignet. Hier greift der Lock-in-Effekt, der den Anwender animiert, von der kostenfreien, funktionsreduzierten Version auf eine kostenpflichtige und funktionsmächtigere Version upzugraden.
  • Im B2C-Segment sind kurze Vertragslaufzeiten beliebt, die kurzfristiger kündbar sind, während B2B auch längere Vertragslaufzeiten, beispielsweise Jahresabonnements oder gar mehrjährige Abonnements zu rabattiertem Preis sinnvoll sein können.

Richte dein SaaS-Preismodell an Zielgruppensegmenten aus

Gemeinsam ist beiden Zielgruppenorientierungen B2B und B2C, dass mehr als eine Tarifoption angeboten werden sollte. In der Praxis erwiesen sich 2 bis 4 verschiedene Tarifoptionen als erfolgsversprechend. Diese Anzahl ist ideal, denn:

  • Sie ist gering genug, um übersichtlich in der Präsentation und Erklärung zu bleiben.
  • Sie gewährleistet den psychologischen Effekt, dass der Kunde eine Auswahl hat.
  • Du hast die Möglichkeit, dein Angebot auf verschiedene Segmente deiner Zielgruppe abzustimmen.

Obwohl sich dein Angebot höchstwahrscheinlich an eine fest umrissene Zielgruppe richtet, solltest du mit deinem Tarifmodell versuchen, verschiedene Kundensegmente innerhalb dieser Zielgruppe anzusprechen, und jedes Tarifpaket auf dieses Segment passgenau mit Features und Kapazitäten ausstatten sowie es entsprechend bepreisen.

Beispiel: Wenn du ein Buchungssystem fürs Gastgewerbe entwickelt hast, hat deine Zielgruppe zwar die gleichen Bedürfnisse, die du mit deiner SaaS-Softwarelösung befriedigen kannst. Die Zielgruppe umfasst aber verschiedene Kundensegmente von Großhotel bis Pensionsinhaber und Ferienwohnungsvermieter. Die Anforderungen an den Funktionsumfang der Software und die Zahlungsbereitschaft der verschiedenen Kundensegmente werden also gewaltig voneinander abweichen. Dein Preismodell sollte für jedes dieser Kundensegmente jeweils eine genau passende Lösung bieten, was sowohl Preis- als auch Funktionsumfang betrifft.

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