Sales-Team aufstellen – so gelingt die Suche nach den perfekten Kandidaten

Warum die Auswahl des Sales-Teams so wichtig ist

Vom Start-up bis zum Global Player: Jedes Unternehmen ist auf ein herausragendes Sales-Team angewiesen. Denn nur wirklich gute Sales-Mitarbeiter können auf lange Sicht die Zahlen und damit das ganze Unternehmen nach oben ziehen. Gut ist in diesem Zusammenhang allerdings nicht gleichbedeutend mit unzähligen fachlichen Kenntnissen und Qualifikationen auf dem Papier. Es geht vor allem um das richtige Mindset: Wer für seine Aufgabe brennt und lange genug bei der Stange bleibt, um aus seinen Fehlern zu lernen, wird Leads auch in Abschlüsse umwandeln können. Doch wie lassen sich entsprechende Ausnahmetalente für das Sales-Team finden – und binden? Auf diese Faktoren kommt es beim Sales-Recruiting an.

Welche Eigenschaften brauchen Kandidaten fürs Sales-Team?

Geeignete Charaktere zeichnen sich in erster Linie durch folgende Wesenszüge aus:

1. Durchhaltevermögen: Verschiedenen Studien zufolge sagen 80 Prozent der Käufer erst bei der fünften Anfrage zu, 92 Prozent der Vertriebler geben aber bereits nach vier oder weniger negativen Rückmeldungen auf. Im B2B-Bereich braucht es laut dem „Sales Development Technology Report“ von TOPO im Schnitt bis zu 18 erfolglose Anrufe, bis man zum verantwortlichen Einkäufer durchgedrungen ist. Erfolgreiche Vertriebler wissen das und bleiben trotz mehrerer Absagen hartnäckig und optimistisch.
2. Authentizität: Gute Vertriebler bleiben sich selbst treu – und das sollte sich auch im Bewerbungsgespräch zeigen. Statt etwas zu imitieren, begeistern sie mit Charisma und gewinnen so Sympathien und Kunden.
3. Keine Angst vor Absagen: Selbst beim besten Produkt überwiegt meist die Zahl der Absagen. Wer damit nicht umgehen kann und zu schnell einknickt, ist schlicht der Falsche für den Job. Um die Kandidaten herauszufiltern, die eine Absage als Chance für den nächsten Versuch begreifen, statt daran zu zerbrechen, helfen im Job-Interview meist nur direkte Fragen.

Must-have: die richtige Einstellung

Erfahrung, Durchhaltevermögen und Charisma: Erfolgreiche Sales-Mitarbeiter müssen vieles mitbringen. Eines darf aber auf keinen Fall fehlen: die passende Einstellung – getreu der von Recruitern vielzitierten Devise „hire for attitude, train for skills“. Wer unmotiviert ist, wird sich wohl selbst bei besten Qualifikationen nicht als erfolgreicher Vertriebler hervortun. Wenn ein Bewerber ein bestimmtes Tool nicht beherrscht oder mit KI im Sales noch keine Erfahrungen gemacht hat, sollte das kein Ausschlusskriterium sein. Viel wichtiger ist nämlich: Das Sales-Team muss Biss haben und mit jeder Menge Leidenschaft und Überzeugungstalent gesegnet sein. Denn die meisten Kunden können erst nach etlichen Mailings, Gesprächen oder Telefonaten überzeugt werden.

It’s a match: Passen die Sales-Mitarbeiter zum Unternehmen?

Ein Punkt, der beim Recruiting eines Sales-Teams häufig übersehen wird: der Cultural Fit. Vertriebsmitarbeiter sind die Gesichter und Botschafter deines Unternehmens – der potenzielle Sales-Mitarbeiter sollte daher zwingend zur Firma passen und sich mit ihr identifizieren können. Ein Bewerber, der auf Hemd und Krawatte sowie das „Sie“ besteht, ist in einem Start-up höchstwahrscheinlich nicht gut aufgehoben. Und im umgekehrten Fall: Verweigert ein Kandidat einen gewissen Dresscode und hält einen Konzern beispielsweise für ein verstaubtes Relikt, passt er wohl besser in ein Start-up. Auch mit dem bestehenden Sales-Teams sollte die Chemie stimmen. Um zu testen, ob der Kandidat mit den anderen Sales-Mitarbeitern harmoniert, bietet sich ein Probearbeiten an.

Timing ist alles!

Die richtigen Eigenschaften sind der eine Aspekt bei der Kandidatenwahl, die optimale Gestaltung des Recruiting-Prozesses ein anderer. Um ein erstklassiges Sales-Team zusammenzustellen, ist immer auch das Timing entscheidend. Den nächstbesten Kandidaten einzustellen, wenn das bestehende Sales-Team der schieren Menge an Anfragen nicht mehr Herr wird, ist meist keine gute Lösung – und kein geeigneter Zeitpunkt. Idealerweise sollten zwei bis drei Monate Vorlauf eingeplant werden. Grundlage des Recruiting-Prozesses sollte eine realistische Bedarfsanalyse des Head of Sales bilden, die auf den anvisierten KPIs basiert.

Angesichts zeitlicher Engpässe beim Recruiting greifen Unternehmen häufig auf standardisierte Arbeitsverträge zurück. Das ist in zweierlei Hinsicht problematisch: Zum einen passen sie oft nicht zur ausgeschriebenen Stelle, zum anderen sind sie bindend – und zwar für beide Seiten. Arbeitszeiten, Gehalt und Zielvereinbarungen sollten daher immer individuell verhandelt werden. Hinzu kommt: Gute Sales-Mitarbeiter stehen auch bei anderen Unternehmen hoch im Kurs. Daher ist es empfehlenswert, Anreize wie Bonuszahlungen, mobiles Arbeiten oder automatische Gehaltserhöhungen vertraglich zu verankern.

Welcome on board: Sales-Team aufbauen

Ein weiterer, oft unterschätzter Punkt ist das Onboarding: Einfach nur den Arbeitsplatz und die Kundenliste zeigen – so sieht ein gelungener Einstieg in den neuen Job gewiss nicht aus. Statt einer überstürzten Einarbeitung sollte den neuen Sales-Team-Mitgliedern genügend Raum zum Austausch gegeben und die Übergaben detailliert dokumentiert werden. Wichtig ist außerdem, alle Erwartungen und Ziele zu Beginn der Probezeit klar zu besprechen und schriftlich zu fixieren. Zum Onboarding gehört außerdem, dass die neuen Mitglieder des Sales-Teams die Unternehmenskultur kennenlernen. Auch Fort- und Weiterbildungsangebote erweisen sich in der Regel als sinnvolle Investition. Und last but not least: Vor allem in den ersten Wochen und Monaten ist regelmäßiges Feedback unerlässlich, um die Entwicklung zu fördern. Statistiken zu Erfolgen und Verkaufszahlen können in puncto Motivation wahre Wunder bewirken.

Fazit

Die Weichen für den entsprechenden Vertriebserfolg werden schon beim Recruiting gestellt. Denn nur Kandidaten, die mit der richtigen Mischung aus Motivation, Durchhaltevermögen und Überzeugungstalent punkten, wissen Leads in Abschlüsse zu verwandeln. Ein leistungsstarkes Sales-Team wirkt also wie ein Umsatzgarant und kann das gesamte Unternehmen nach vorne bringen.