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Remote Selling – mit diesem Profi-Guide glänzt du im Verkauf

Remote Selling wird immer attraktiver, denn die Digitalisierung im Vertrieb bringt viele Chancen mit sich.
Bild: © Prostock-studio / AdobeStock

Mit unserer kostenlosen Checkliste „Remote Selling – darauf kommt es an!“ wirst du zum Verkaufsprofi in jeder Videokonferenz!

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Hat der Face-to-Face-Vertrieb bald ausgedient?

Die Einschränkungen der letzten Monate machten besonders den Vertriebsmitarbeiter:innen schwer zu schaffen. Wer im Sales arbeitet, lebt naturgemäß vom Kund:innenkontakt. Viele Vertriebler:innen sind – oft zurecht – davon überzeugt, dass sie gerade durch ihr persönliches Auftreten die Kundschaft von ihrem Produkt überzeugen.

Seit 2020 hat Remote Selling jedoch – notwendigerweise – rasant an Fahrt aufgenommen. Doch was bedeutet Remote Selling? „Remote“ meint das Verkaufen aus der Ferne. Viele Unternehmen haben rasch erkannt, welche Chancen die digitale Vertriebsstrategie bereithält. In vielerlei Hinsicht ist sie effizienter. Auch die Kund:innen haben sich mittlerweile an die neuen digitalen Wege der Produktpräsentation gewöhnt. Man ist bereit, digital näher zu rücken.

Remote Selling, Virtual Sales, Social Selling – worin liegt der Unterschied?

Remote Selling und Virtual Sales – zwei Begriffe, die gern synonym gebraucht werden. Tatsächlich ist der Unterschied nicht groß. Doch Remote Selling bezeichnet ein Verkaufsgespräch aus der Ferne, das trotz der Online-Meeting-Atmosphäre so viel Nähe und Authentizität wie möglich schaffen will. Immer mit dabei: ein echtes Verkaufsteam aus realen Mitarbeiter:innen.

Virtual Sales umfasst im Zuge der Digitalisierung im Vertrieb auch reine Sales-Plattformen oder automatisierte Online-Formate, die für Interessent:innen und Kund:innen einen Mehrwert schaffen können. Dazu gehören beispielsweise Webinare, die zusätzliches Wissen oder spezielle Kenntnisse vermitteln, aber nicht zwingend live gestreamt werden oder auf einen Direktverkauf abzielen.

Unter Social Selling wiederum fallen digitale Verkaufskanäle wie Instagram, Facebook, WhatsApp, aber auch die klassische E-Mail oder das direkte Telefongespräch.

Bist du startklar für Remote Selling?

Den Kund:innen persönlich direkt in die Augen zu schauen, hat zweifellos immense Vorteile. Aber auch die besondere Umgebung und die speziellen Kommunikationsmöglichkeiten von Video-Meetings kannst du gewinnbringend für dich nutzen.

Für ein erfolgreiches Gespräch solltest du dir beim Remote Selling vorab einige Gedanken machen:

  • Bist du vor der Cam so gut wie in der Realität – oder vielleicht besser?
  • Wo liegen deine spezifischen Stärken vor der Kamera?
  • Wo findest du deine Interessenten und wie lädst du sie ein?
  • Wie sieht deine Planungsphase vor dem Gespräch aus?
  • Was musst du während des Gesprächs beachten?
  • Welche Kontakt- und Sales-Aktivitäten folgen nach dem Video-Meeting?

Erfolgreiches Remote Selling benötigt im Vorfeld eine gewissenhafte Planung, eine strukturierte Gesprächsführung und eine zielgerichtete Nachbearbeitung.

Auf einen Blick: Die Vorteile des Remote Sellings

In der Vergangenheit trafen sich Geschäftspartner:innen in der Regel in Konferenzräumen und Geschäftszentralen. Damit verbunden waren oft kostenintensive Business Trips, die mitunter dazu führten, dass nur eine begrenzte Anzahl an Geschäftsführer:innen, Expert:innen und Mitarbeiter:innen an diesen Meetings teilnahmen. Aber auch für Gastgeber:innen waren die Vorbereitungen dieser Termine mit einem gewissen Zeitaufwand verbunden – und Zeit ist Geld.

Remote Selling bietet einen großzügigen Spielraum, der wesentlich effizienter, zeitsparender und kostengünstiger ist:

  • Geschäftsreisen und der damit verbundene Kostenaufwand werden reduziert
  • Entfallende Reisen reduzieren die CO2-Emissionen
  • Es gibt keine budgetbedingten Begrenzungen der Anzahl von Meeting-Teilnehmer:innen
  • Anfahrtszeiten entfallen und können sinnvoller genutzt werden
  • Erneute Kontaktaufnahmen sind unkompliziert, ein nächstes Treffen kann am Folgetag arrangiert werden.
  • Die unkomplizierte regelmäßige Kontaktaufnahme stärkt Geschäftsbeziehungen

Im Remote Working haben sich in den vergangenen Monaten auch einige Nachteile dieser Kommunikationsform offenbart: Die Aufmerksamkeitsspanne sinkt nachweislich bei längeren oder schnell aufeinanderfolgenden Videokonferenzen, manche Mitarbeiter:innen fühlen sich unsicher, wann eigene Wortmeldungen angebracht sind, Privaträume sind des Öfteren nicht optimal für wirkungsvolle Online-Konferenzen ausgestattet (oder gar ausgeleuchtet) – und bei Weitem nicht jede:r möchte, dass die Kolleg:innen einen Blick ins heimische Wohnzimmer werfen.

Aber hier liegt auch eine Chance: Ein Einblick in den Privatbereich der Geschäftspartner:innen kann sympathisch wirken und sogar mehr Nähe erzeugen als ein vergleichsweise steril gehaltener Konferenzraum. Manche Mitarbeiter:innen sind im Direktkontakt eher schüchtern und bevorzugen sogar die Kommunikation in der vertrauten Umgebung des Home Office.

In unserer Checkliste „Remote Selling – darauf kommt es an!“ findest du praktische Tipps, wie du eine angenehme Atmosphäre für deine Gesprächsteilnehmer:innen schaffst!

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Dein Einstieg ins professionelle Remote Selling

Die Vorteile des Remote Sellings anzunehmen und sie nicht als unterlegene Variante der klassischen Verkaufsgespräche vor Ort abzuurteilen, ist eine essenzielle Voraussetzung für den positiven Einstig in den digitalen Vertrieb. Letztlich wird die Face-to-Face-Kommunikation auch im Zuge der Digitalisierung im Vertrieb nie völlig aus der Geschäftswelt verschwinden.

Unsere Checkliste zeigt dir anhand von anschaulichen Beispielen, wie du auf Geschäftspartner:innen und deine Kundschaft überzeugend wirkst, welche typischen Fehler du vermeiden solltest und wie du am Ende mit Remote Selling erfolgreich dein Business ankurbelst. Die kostenlose Checkliste „Remote Selling – darauf kommt es an!“ sorgt dafür, dass du in deinen Verkaufs-Meetings im virtuellen Showroom überzeugend performst.

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