Das LinkedIn-Erfolgsgeheimnis: So funktioniert der Social Selling Index

Wusstest du, dass LinkedIn dich mit dem Social Selling Index kontinuierlich bewertet?

Jede Aktivität wird beobachtet, jede kleine Änderung notiert – und eine nüchterne Zahl zeigt schwarz auf weiß deinen „Wert“. Doch bevor sich jetzt die Stressflecken breitmachen und der „Abmelden“-Button verlockend scheint, klären wir dich auf, was hinter den Kulissen abgeht und wie du diese Bewertung gewinnbringend für dich nutzen kannst.

Jede Person mit einem LinkedIn-Profil wird mit dem sogenannten Social Selling Index (SSI) bewertet. Kostenlos, tagesaktuell und jederzeit zugänglich – im LinkedIn Sales Navigator findest du deinen SSI, einen „Wert“, der sich zwischen 1 und 100 bewegt.

Dabei werden die Wirkung und Sichtbarkeit deiner Aktivitäten gemessen. Je höher der SSI auf LinkedIn, desto „effektiver“ nutzt du die Plattform. Und damit belohnt dich LinkedIn:

• Du erscheinst höher in der LinkedIn-Suche und fällst unbekannten Kontakten häufiger auf.
• Du wirst zu deinen Experten-Themen schneller aufgefunden.
• Die Reichweite deiner Beiträge steigt.
• Du wirst immer bekannter.

Die Potentiale, die im Social Selling auf LinkedIn schlummern, scheinen groß. Aber erst mal von vorne:

Was ist Social Selling?

Mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung ist in den sozialen Medien aktiv. Dass die Plattformen nun auch als Vertriebskanäle genutzt werden, liegt auf der Hand. Social Selling ist dabei keineswegs mit Social-Media-Werbung zu verwechseln. Der Ansatz ist ein anderer – es ist vielmehr eine zeitgemäße, ergänzende Vertriebsstrategie.

Statt dem bloßen Herausposaunen von Marketing-Botschaften konzentriert sich Social Selling darauf, Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufzubauen. So wird Vertrauen und Glaubwürdigkeit geschaffen, bevor es um eine konkrete Leistung oder ein Produkt geht.

Gerade im B2B-Umfeld bietet LinkedIn hier viele Möglichkeiten, Personen in Entscheidungspositionen zu erreichen. Und wer als erfolgreiche:r Social Seller:in auftritt, dem eröffnen sich gleich 45 Prozent mehr Chancen als Personen mit einem niedrigen SSI – so eine LinkedIn-Studie.

Wie steigere ich meinen SSI?

Der LinkedIn Social Selling Index setzt sich aus vier Elementen zusammen. Die vier bunten Balken spiegeln Teilbereiche deiner Aktivitäten wider, summiert ergeben sie den Gesamtwert:

#1 Deine professionelle Marke aufbauen

Deine Marke existiert bereits: Ob du sie bewusst gestaltest oder nicht, jeder Mensch hat automatisch eine persönliche Marke.

Dein Umfeld hat eine bestimmte Wahrnehmung von dem, was dich ausmacht, was du tust und was deine Werte sind. Im Personal Branding hast du die Möglichkeit, diese Wahrnehmung bewusst mitzugestalten – LinkedIn ist hierfür die ideale Bühne. Eine klare Positionierung und ein gepflegtes Profil sind die Basis – fütterst du dein Profil, fütterst du auch gleichzeitig den ersten Balken des Social Selling Index.

#2 Gezielt die richtigen Personen finden

LinkedIn lebt vom Netzwerk. Daher freut es den zweiten SSI-Balken ganz besonders, wenn du dich für andere Personen interessierst – und zwar für die „richtigen“. Doch wer ist das?

Vereinfacht gesagt möchte LinkedIn, dass du die Suchfunktion der Plattform nutzt. „Hans Müller“ eingeben und schon schießt der Balken nach oben? Damit ist es nicht getan! Schöpfe die die LinkedIn-Suche richtig aus: Betätigt man im leeren Suchfeld die Enter-Taste, öffnen sich Filter-Optionen. Personen lassen sich so nach Branche, Standort, Unternehmen oder Position gezielt herausfiltern. Im besten Fall siebst du so aus den fast eine Milliarde LinkedIn-Nutzenden deine Wunsch-Kund:innen aus.

Schon reine Profilbesuche reichen, um den Balken deines Social Selling Index zufriedenzustellen – idealerweise schmeißt du die Suchmaschine mindestens zehnmal pro Woche an!

#3 Durch Einblicke Interesse wecken

Die Königsdisziplin auf LinkedIn? Interessanten Content veröffentlichen, der die Aufmerksamkeit der Nutzenden auf sich zieht und gleichzeitig Mehrwert transportiert.

Ein hoher LinkedIn Social Selling Index auf LinkedIn sorgt dafür, dass man eine größere Basis-Reichweite auf die eigenen Posts erhält. Der Beitrag wird also zu Beginn an eine größere Gruppe ausgespielt – alles schön und gut.

Allerdings muss diese Gruppe auch mit dem Beitrag interagieren. Erst danach wird der Beitrag richtig „ausgerollt“ und erhält noch mehr Reichweite.

Die Qualität des Contents ist also entscheidend. Nur wenn der Inhalt die Lesenden einbezieht und zur Interaktion anregt, wird die gewünschte Resonanz erzeugt.

Denn wie in jeder gesunden Beziehung ist einseitige Kommunikation nicht zielführend. Der dritte Balken zehrt besonders von den Interaktionen mit anderen: Likes, Kommentare, Antworten auf Nachrichten, Engagement in Gruppen – die Interaktion mit deinem Netzwerk ist genauso wichtig wie qualitativ hochwertiger Content.

#4 Beziehungen aufbauen

Und der letzte Tipp (wenig überraschend): Vernetz dich!

Der Grundgedanke von LinkedIn ist es, Kontakte zu knüpfen. Der Fokus liegt hier besonders auf dem Vernetzen mit Entscheidungstragenden. Zudem regt LinkedIn immer wieder an, sich mit Kontakten zweiten Grades zu vernetzen: Unter „Netzwerk“ werden Profile vorgeschlagen, die du dir genauer anschauen darfst.

Motivation oder Manipulation – was bringt der LinkedIn Social Selling Index wirklich?

Baut man diese Maßnahmen in seine daily LinkedIn-Routine ein, wird der Index-Wert Stück für Stück nach oben klettern. Aber was bringt das am Schluss? Werden wir nicht einfach auf eine Zahl reduziert, mit der LinkedIn seine Nutzenden dazu motivieren will, sich länger auf der Plattform aufzuhalten?

Tatsächlich wird am LinkedIn Social Selling Index kritisiert, dass er kein Leistungsindex, sondern ein LinkedIn-Nutzungsindex sei. Natürlich liegt es im Interesse von LinkedIn, die Aktivität der Nutzenden zu steigern. LinkedIn bleibt immer noch ein Unternehmen wie jedes andere: Es möchte Umsatz generieren. Personen, die für Premium-Funktionalitäten bezahlen, haben daher auch direkt einen höheren SSI als Nutzende ohne Abo.

Allerdings bietet der SSI allen einen entscheidenden Vorteil: Er macht die eigenen Fortschritte und die Effektivität der Aktivitäten auf der Plattform messbar. Besonders für den Einstieg ins Social Selling ist er sehr wertvoll, da er eine Art Leitfaden an die Hand gibt und Verbesserungspotenziale aufzeigt.

Gleichzeitig liefert der Index einen interessanten Vergleich mit: Unterhalb der Hauptauswertung mit den vier Balken findet man die Durchschnittswerte von Personen aus derselben Branche und aus dem LinkedIn-Netzwerk. So lässt sich die eigene Performance gleich besser einordnen.

Auch wenn zu Recht kritisiert wird, dass der LinkedIn Score nicht immer die tatsächliche Qualität von Beziehungen widerspiegeln kann, steht eines fest: Durch die Maßnahmen, die der Social Selling Index anregt, wird man sichtbarer auf der Plattform, positioniert sich als Thought Leader und knüpft Kontakte, die geschäftsbereichernd wirken können – warum also nicht die Chance nutzen?

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