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Account-based Marketing: Setze die Strategie in 7 Schritten im B2B-Marketing um!

Account-based Marketing personalisiert die Kauferfahrung und fördert das Wachstum deiner Brand.
Bild: © Marharyta Demydova / Adobe Stock

Account-based Marketing: So startest du durch

Account-based Marketing (ABM) wird unter B2B-Marketern immer beliebter. Und das aus gutem Grund: ABM öffnet Brands die Chance, ihren Content zu personalisieren und so die Customer Experience nachhaltig zu optimieren. Darüber hinaus bringt der Ansatz Sales und Marketing zusammen und erweist sich in Sachen Verkaufszyklus als echter Shortcut. Doch was braucht es für eine erfolgreiche ABM-Strategie? Die Antwort lautet: eine systematische Aktivierung vorab definierter Personas sowie deren Umwandlung in zufriedene Kunden. Wie genau du das erreichst, erfährst du hier.

Challenges und Chancen beim Account-based Marketing

Nach aktuellen Zahlen einer Studie von Ascend2 zeigt ein Großteil der Unternehmen Bereitschaft, auf den Trend zum Account-based Marketing aufzusteigen.

22 %
der Unternehmen gaben an, über eine messbare Strategie zu verfügen.
14 %
arbeiten an einem ABM-Pilotprogramm.
34 %
planen, künftig auf Account-based Marketing zu setzen.

Zugleich ist allerdings die Zurückhaltung in vielen Unternehmen nach wie vor enorm – ein Großteil der Marketer (62 %) gibt an, dass im Account-based Marketing nicht einmal 25 % des Marketingbudgets für die nötigen Maßnahmen zur Verfügung stehen. Dabei birgt eine ausgereifte ABM-Strategie das Potenzial, Unternehmen weit voranzubringen. Account-based Marketing ermöglicht Brands:

  • ein verbessertes Kundenerlebnis,
  • effektivere Prozesse dank der Zusammenführung von Marketing und Sales
  • sowie ein hohes Maß an Kundenloyalität.

Account-based Marketing: So setzt du die Strategie um

Ganz egal ob One-to-One, One-to-Few oder One-to-Many: Anders als beim klassischen Outbound Marketing steht beim ABM nicht die bloße Maximierung der Lead-Anzahl im Vordergrund, sondern vielmehr die Gewinnung möglichst qualitativer und vielversprechender Leads. Um dies zu erreichen, solltest du diese sieben Schritte berücksichtigen:

Schritt 1: Account-based Marketing funktioniert nur gemeinsam

Die Basis einer erfolgreichen Strategie im Account-based Marketing ist eine gut koordinierte Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Möchtest du eine solche in deinem Unternehmen umsetzen, ist es deshalb wichtig, dass sich die Teammitglieder der jeweiligen Abteilungen zusammensetzen und auf angestrebte Ziele gemeinsam hinarbeiten.

Schritt 2: Ziel-Accounts definieren

Damit sich das Investment deiner Brand in das Account-based Marketing lohnt, ist eine sorgfältige Wahl der Ziel-Accounts unerlässlich. Faktoren wie die Unternehmensgröße, die Anzahl der Mitarbeiter oder auch der Standort helfen, jene Accounts zu identifizieren, die

im Rahmen der B2B-Marketingstrategie für deine Brand interessant sind.

Schritt 3: Ziele der ABM-Kampagne auswerten

Erste Analysen der Accounts sowie deren Engagements helfen dir und deiner Brand, im Account-based Marketing Prioritäten zu setzen. Zudem geben die Daten einen wertvollen Anhaltspunkt, um die geplante ABM-Kampagne weiter zu modifizieren und an die Zielgruppe anzupassen. Mögliche Metriken für die Analyse können zum Beispiel Ad Views sein oder mehrfache Seitenbesuche von Personen eines bestimmten Unternehmens.

Schritt 4: Account-based-Marketing-Maßnahmen festlegen

Account-Pläne mit konkreten Maßnahmen, die dein Team im Rahmen einer Kampagne ergreift, sorgen für Struktur und helfen, sämtliche Arbeitsschritte bei einer ABM-Kampagne abzustimmen. Berücksichtigen solltest du hierbei unter anderem diese Aspekte:

  • Welche Kanäle werden für die ABM-Kampagne genutzt?
  • Was für eine Art von Content funktioniert bei deiner Zielgruppe?
  • Wer sind die Entscheidungsträger beim Zielunternehmen?
  • Wie greifen ABM- und Sales-Prozesse ineinander?

Schritt 5: It’s Showtime – Leadgenerierung im B2B leicht gemacht

Ob mittels Direct Messages, Networking oder über Social-Media-Plattformen wie Instagram oder LinkedIn: Im nächsten Schritt geht es darum, mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Ist dein Content personalisiert, werden Calls-to-Action sinnvoll angewandt und sind die verschiedenen Kanäle mit Bedacht gewählt, bist du hervorragend aufgestellt, im Rahmen deiner Account-based-Marketing-Kampagne qualitative Leads zu generieren.

Schritt 6: Kontaktpflege

War die Kontaktaufnahme erfolgreich, ist es entscheidend, die Beziehung zur Zielgruppe weiter zu vertiefen und das Vertrauen der Kunden in deine Brand zu stärken – insbesondere das der Entscheidungsträger. Eine direkte Kommunikation, individualisierter Content und ein professioneller Auftritt im Meeting verschaffen dir und deiner Brand eine solide Basis, um die per Account-based-Marketing gewonnenen Kontakte langfristig beizubehalten.

Schritt 7: Erfolgsmessung

Beim Account-based Marketing geht es in erster Linie darum, über einzelne Kampagnen hinaus die Beziehung zu den Ziel-Accounts zu stärken und zu vertiefen. Inwieweit eine Kampagne dieses Ziel unterstützt, verrät ein Blick auf KPIs wie

  • die Anzahl der abgeschlossenen Deals,
  • das Engagement,
  • Social-Media-Interaktionen
  • sowie die Anzahl neuer Kontaktpersonen.

Kommen bei der Auswertung Schwachstellen zum Vorschein, weißt du, wo es anzusetzen gilt, um deine Strategien im Account-based Marketing weiter zu optimieren.

Account-based Marketing: Das nächste Level im B2B

Die Zukunft des Marketings im B2B heißt Account-based Marketing – und jetzt ist die beste Zeit, um deine ABM-Strategie anzugehen. Schließlich ist der Wettbewerb (noch) überschaubar. Setzt du deine Strategie zielgerichtet um und bist außerdem bereit, in Sachen Account-based Marketing ein wenig zu investieren, ist ein wichtiger Grundstein für deinen weiteren Business-Erfolg gelegt.

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