Leitfaden: Die wichtigsten Kundentypen erkennen und erfolgreich adressieren

Auf eine Wellenlänge mit verschiedenen Kundentypen kommen

Für Kunden spielen die User Experience und personalisierte Einkaufserlebnisse eine zunehmend wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung. Sales-Teams stehen somit vor der Herausforderung, ihre Interessenten im Kundenkontakt immer individueller abzuholen und für das eigene Angebot zu begeistern. Im Vertrieb bekommst du es allerdings mit einer sehr großen Bandbreite an unterschiedlichen Charakteren zu tun. Verkaufsstrategien und -methoden, die bei einer bestimmten Kundenklientel verfangen, laufen bei anderen Persönlichkeitstypen womöglich ins Leere. Umso wichtiger ist es daher, seinen Gegenüber zu verstehen und mit dem richtigen Fingerspitzengefühl auf dessen Bedürfnisse und Erwartungen einzugehen.

Kundentypen identifizieren und für sich gewinnen

Je schneller du die verschiedenen Kundentypen im persönlichen Kontakt identifizierst, desto besser kannst du auf ihre Eigenarten reagieren und die richtigen Signale und Botschaften senden. Auch wenn jeder Mensch unterschiedlich ist, so gibt es doch wiederkehrende Merkmale und Verhaltensmuster, die erfahrene Verkäufer zu ihrem Vorteil nutzen. Persönlichkeitstypisierungen bieten dir daher eine wertvolle Hilfestellung, die unterschiedlichen Kundentypen einzuordnen und Methoden für den effektiven Umgang mit ihnen zu entwickeln.

Welche Kundentypen gibt es?

Ob Skeptiker, Besserwisser, Schwätzer oder Unentschlossene – für die Segmentierung verschiedener Kundengruppen bietet das sogenannte DISG-Modell eine praktische Grundlage. Beim DISG-Ansatz handelt es sich um ein psychologisches Verhaltensmodell, dass auf Forschungen der Psychologen William M. Marston und C. G. Jung aus den 1920er Jahren zurückgeht. Grundlegend für das Modell ist die Beobachtung, dass Menschen in bestimmten Situationen in gelernte Verhaltensmuster verfallen und bei ähnlichen Begebenheiten immer wieder gleich (re-)agieren. Darauf aufbauend entwickelten die Psychologen vier verschiedene DISG-Typen, nämlich

• D – dominant,
• I – initiativ,
• S – stetig und
• G – gewissenhaft,

die sie entlang der Gegenüberstellungen extrovertiert/introvertiert und zielorientiert/menschenorientiert einteilten:

Der dominante Typ

Der dominante Typ tritt entschlossen, ehrgeizig und fordernd auf. Er ist sehr anspruchsvoll, bestimmend und herausfordernd, versucht gern, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen, und findet mit seiner rechthaberischen und impulsiven Art oft nur schwer einen Draht zum Gesprächspartner. Beim dominanten Macher gilt es vor allem, „auf Augenhöhe“ zu kommunizieren und alle wichtigen Informationen schnell, kompetent und strukturiert zu präsentieren.

Der initiative Typ

Als deutlich aufgeschlossener und offener gilt der initiative Typ. Als charmanter Optimist kommt er schnell mit anderen ins Gespräch, sorgt für positive Stimmung und steckt voller Tatendrang und Energie. Zwar ist er sehr umgänglich, präsentiert sich aber häufig auch sprunghaft und schweift in Gesprächen gerne ab. Wem es daher gelingt, die Begeisterungsfähigkeit dieses Kundentypen immer wieder vertrauensvoll auf das Verkaufsobjekt zu lenken, hat gute Abschlusschancen.

Der stetige Typ

Bei stetigen Typen kommt es in erster Linie auf den Vertrauensaufbau an. In der Regel treten sie reserviert, aber höflich auf und gehen gern auf Nummer sicher. Sie setzen auf Bewährtes und Vertrautes und benötigen viele Informationen für ihre Entscheidungsfindung. Beim Verkäufer sind darum vor allem Geduld und Verständnis gefragt, um dem stetigen Typ die Angst vor dem Risiko zu nehmen.

Der gewissenhafte Typ

Der gewissenhafte Kundentyp ist ähnlich vorsichtig wie stetige Käufer, geht aber deutlich rationaler und kritischer ins Gespräch. Für ihn zählen in der Regel nur die Fakten und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Um die Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen zu können, erwartet der gewissenhafte Typ eine möglichst umfassende und detaillierte Beratung, bei der ebenso Geduld und Einfühlungsvermögen gefragt sind.

Kostenloser Leitfaden für den erfolgreichen Umgang mit verschiedenen Kundentypen

Aus den vier Verhaltensmustern des DISG-Modells lassen sich noch spezifischere Persönlichkeitstypen ableiten, mit denen Sales-Teams täglich zu tun haben. In unserem kostenlosen Leitfaden stellen wir dir die 10 häufigsten Käuferprofile genauer vor. Darüber hinaus erfährst du, an welchen Merkmalen du die verschiedenen Kundentypen erkennst und welche Verkaufsstrategien bei ihnen am besten wirken.