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KI im B2B-Marketing: So erzielst du entscheidende Wettbewerbsvorteile

Der unterstützende Einsatz von KI im B2B-Marketing bietet erhebliche Potenziale.
Bild: © SFIO CRACHO / Adobe Stock

Wachstumsmarkt KI-Marketing

Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung hat sich der Einsatz Künstlicher Intelligenz im Marketing zu einem der großen Trendthemen der Branche entwickelt. Wie aktuelle Zahlen aus dem GP Bullhound Report „AI and the Services Revolution“ verdeutlichen, befindet sich der Markt in einem rasanten Wachstum: So wurden allein im zweiten Quartal 2019 rund eine Milliarde US-Dollar in spezialisierte KI-Marketing-Unternehmen investiert. Damit stieg das gesamte Finanzierungsvolumen in diesem Bereich innerhalb der der letzten sechs Jahre auf mehr als elf Milliarden US-Dollar. Auch im B2B-Marketing und -Vertrieb befinden sich die intelligenten Technologien auf dem Vormarsch, eröffnen durch ihre vielfältigen Einsatzmöglichkeiten neue Marktchancen und sichern proaktiven Marketern entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Umfangreiche Datenbasis ermöglicht sinnvollen Einsatz von KI im B2B-Marketing

Für eine erfolgreiche Nutzung von KI im B2B-Marketing ist eine umfangreiche und hochwertige Datenbasis unverzichtbar. Denn die Stärken der intelligenten Technologie liegen in

  • der Analyse riesiger Datenmengen,
  • der Verknüpfung von Daten,
  • dem Erkennen von Mustern und
  • den daraus abgeleiteten Ergebnissen und Vorhersagen.

Big Data bildet quasi die Basis, über die die KI Wissen sammelt, mittels Machine Learning kontinuierlich trainiert, Entscheidungen trifft und schlussendlich Prozesse sinnvoll automatisiert. Für präzise Vorhersagen und Handlungsempfehlungen ist es daher entscheidend, einen besonderen Fokus auf die Erfassung und Pflege der Daten zu legen. Sie bilden das Fundament dafür, was die KI-Systeme in den speziellen Anwendungen am Ende leisten können.

Was KI im B2B-Marketing leisten kann

Daten gelten als neue Währung des digitalen Wandels. Dabei liegt der eigentliche Wert nicht in den Informationen als solchen, sondern in den Erkenntnissen, die sich aus den Informationen ableiten lassen. KI-Anwendungen setzen genau an dieser Wertschöpfung an: Sie werten die Informationen systematisch aus, entschlüsseln Muster im Kundenverhalten, geben wertvolle Zielgruppen-Insights und machen Zusammenhänge transparent. Aus den gewonnenen Erkenntnissen leitet die Künstliche Intelligenz präzise Vorhersagen und Handlungsempfehlungen ab und liefert damit eine wertvolle Unterstützung bei der prädiktiven Kampagnensteuerung sowie der Planung der B2B-Marketing-Strategie.

Mit dem Einsatz von KI im B2B-Marketing verbessert sich nicht nur die Qualität der Entscheidungen, sondern auch die Geschwindigkeit. So ermöglichen beispielsweise Echtzeit-Performance-Analysen die unmittelbare Optimierung von Kampagnen und ersetzen den manuellen Prozess.

Weitere erhebliche Potenziale bietet die Automatisierung durch KI etwa in der Kommunikation mit Kunden oder Partnern. Indem wiederkehrende Prozesse oder Aufgaben von KI-Chatbots übernommen werden, lässt sich nicht nur viel Zeit sparen, sondern auch das Kundenerlebnis durch eine spezifische Ansprache und neue, effiziente Dialogformen erheblich verbessern.

Das sind die Einsatzgebiete für Künstliche Intelligenz im B2B-Marketing

Wie lässt sich Künstliche Intelligenz in B2B-Marketing und -vertrieb erfolgreich einsetzen? Obwohl die Anwendung von KI im Marketing gemessen an dem riesigen Zukunftspotenzial noch in den Kinderschuhen steckt, ergibt sich bereits heute eine Vielzahl von Einsatzmöglichkeiten, die erhebliche Kosten- und Effizienzvorteile versprechen, zum Beispiel:

  • Predictive Lead Scoring: Im Rahmen der vorausschauenden Lead-Bewertung werden bestehende Kunden analysiert und über Machine Learning individuelle Scoring-Modelle entwickelt. Sie erlauben Voraussagen darüber, welche Leads (Kunden) aufgrund ihrer Eigenschaften und ihres Verhaltens am vielversprechendsten sind und mit der höchsten Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen. Durch die Analyse von Eigenschaften und Verhaltensweisen gibt das Predictive Lead Scoring zudem wertvolle Hinweise für die Optimierung von Kampagnen und hilft bei der Erschließung neuer Zielgruppen.
  • Predictive Analytics & Forecasting: Bei der vorausschauenden Analyse verarbeitet die KI historische Daten und leitet daraus Prognosen über zukünftige Entwicklungen ab. Eine spannende Forecast-Werbelösung präsentierte beispielsweise der US-amerikanische IT-Riese IBM mit seinem Advertising Accelerator erst kürzlich auf der CES 2020. Der Advertising Accelerator arbeitet mit der Künstlichen Intelligenz Watson, die dabei helfen soll, die Wirkung von Anzeigenmotiven für bestimmte Zielgruppen vorherzusagen und die Werbewirksamkeit durch gezielte Ansprachen essenziell zu steigern.
  • Dynamic Pricing: Bei der auch als Surge Pricing bezeichneten Preisstrategie handelt es sich um eine dynamische Preisgestaltung auf Basis des aktuellen Marktbedarfs. Die Grundlage des Dynamic Pricings ist ein Algorithmus, der Preise in Echtzeit abhängig von Angebot und Nachfrage, Kundenverhalten, aktuellen Preisentwicklungen und weiteren externen Faktoren automatisch ändern kann. Bekannt durch Amazon & Co. lässt sich ein KI-gestütztes, dynamisches Preismanagement heute auch für kleinere Unternehmen realisieren.
  • Conversational Marketing & Customer Support: Der Einsatz von KI-Chatbots, etwa im Messenger-Marketing oder in Form digitaler Shopping-Assistenten, bietet Unternehmen enorme Potenziale, sich beim Thema Kundenservice von den Mitbewerbern abzusetzen. Gerade vor dem Hintergrund, dass die KI auf sehr vielfältige Weise analytisch und technisch im Kundenservice unterstützen kann, lassen sich die tatsächlichen Bedürfnisse noch stärker in den Mittelpunkt rücken und bedarfsgerecht lösen.

Einsatz Künstlicher Intelligenz eröffnet B2B-Marketern weitreichende Chancen

Ein effektives Zusammenspiel zwischen B2B-Marketern mit ihren Erfahrungen auf der einen Seite und den sie unterstützenden KI-Systemen auf der anderen Seite bietet sowohl im geschäftlichen Alltag als auch für die persönliche Entwicklung erhebliche Vorteile. So eröffnet beispielsweise die intelligente Datenanalyse neue Zugänge zu oft sehr spitzen Zielgruppen, sorgt für ein vertieftes Kundenwissen und liefert direkt die notwendigen Informationen für eine direkte und persönliche Ansprache. Große Chancen bietet die KI im B2B-Markting zudem in der Ergänzung bzw. Erweiterung der eigenen Fähigkeiten und des Aufgabenspektrums. Durch die Automatisierung von Prozessen, also die Übernahme wiederkehrender, komplexer Aufgaben, schafft KI wertvolle Freiräume, die B2B-Marketer in die Partnerpflege oder die strategische Entwicklung von Geschäftsfeldern investieren können.

Daniel Dodt
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