6 Tipps für die Entwicklung einer wirkungsvollen Social-Selling-Strategie

Potenziale von Social-Selling-Strategien vielfach noch nicht ausgeschöpft

Die Welt des Marketings und Vertriebs ändert sich rasant. Das gilt nicht nur für neue, digitale Kanäle, die klassische Maßnahmen der Kundenakquise in den Hintergrund drängen, sondern gerade auch für die Erwartungen, das Verhalten und die Gewohnheiten von Konsumenten. Zeit ist Geld und das Interesse wird kürzer: Wer heute Anfragen und offensichtliches Kundeninteresse nicht kurzfristig einfangen sowie in seinen Sales-Prozess integrieren kann, verschenkt wertvolle Kontakte und hat gegenüber agileren Wettbewerbern schnell das Nachsehen.

Social-Selling-Strategie als Schlüssel zum Sales-Erfolg

In diesem Zusammenhang entwickeln sich die sozialen Netzwerke zu immer wichtigeren Handelsplätzen – sowohl für digitale Angebote als auch für traditionelle Services. Der Schlüssel zum Erfolg liegt dabei im Social Selling, also in der praktischen Nutzung der sozialen Medien, um

• die richtigen Interessenten zielgerichtet zu finden und Informationen zu sammeln,
• Kontakt zu den Interessenten aufzunehmen,
• deren Bedürfnisse zu verstehen sowie
• die Kontakte nachhaltig zu pflegen, um vertrauenswürdige Beziehungen mit langfristigem Mehrwert

Schlüssel zu erfolgreichem Social Selling ist eine wirksame und ausgefeilte Social-Selling-Strategie. Gemeinsam mit der Consulting- und Full-Service-Agentur Evernine geben wir dir 6 Tipps an die Hand, mit denen du den Output deiner Sales deutlich steigern und deine Marketing-Kampagnen verlängern kannst.

Tipp #1: Betrachte Social Engagement Leads als wertvolle Ressource

Wie bereits angedeutet, finden Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und Anbietern zunehmend in den sozialen Netzwerken statt. Für viele klassisch aufgestellte Marketer und Sales Teams sind diese Kontakte aufgrund meist unvollständiger Daten schwer zu greifen und fallen durch das Raster – verschenktes Potenzial! In einem ersten Schritt ist es daher wichtig, sich den Wert dieser Social Engagement Leads (SELs) für dein Unternehmen bewusst zu machen.

Damit sich der Wert der SELs für dein Unternehmen in messbaren Erfolgen niederschlägt, muss der Vertrieb also neu denken. Hier gilt es, eine funktionierende Social-Selling-Strategie zu finden, in der die Social Engagement Leads weiterentwickelt und für die Verarbeitung qualifiziert werden.

Tipp #2: Integriere die Social Engagement Leads in deinen Sales Funnel

Im Rahmen deiner Social-Selling-Strategie stehen dir verschiedene Möglichkeiten offen, SELs in deinen Sales Funnel zu integrieren. So lassen sich etwa digitale Kampagnen über die Wahrnehmung und persönliche Ansprache der Social Engagement Leads unterstützen. Ein einfaches Beispiel in diesem Zusammenhang wäre der Vorschlag innerhalb des gemeinsamen Austauschs, sich ein Whitepaper herunterzuladen. Ein weiterer Weg besteht darin, über eine Kaltakquise in den sozialen Netzwerken weitere SELs zu generieren (mehr dazu unter Tipp #3).

Tipp #3: Mit einer mehrschichtigen Social-Selling-Strategie zum Erfolg

Ob zur Unterstützung von Marketing-Kampagnen oder für die Kaltakquise – egal wie du Social Selling für dein Unternehmen einsetzt, bedarf es einer mehrschichtigen Strategie für die Ansprache von SELs:

Am Beginn des Social-Selling-Prozesses geht es vor allem darum, potenzielle Kunden in den sozialen Medien zu identifizieren und mit Blick auf ein gezieltes Targeting sowie auf eine möglichst mehrdimensionale Ansprache auszudifferenzieren. Wie sehen zum Beispiel die Branche und die Line of Business aus? Gibt es gemeinsame Kontakte oder Interessen, die für einen Gesprächseinstieg genutzt werden können? Was sind offensichtliche Pain Points des Zielunternehmens? Hast du dafür bereits konkrete Lösungsszenarien, die du anbieten kannst, oder bedarf es zunächst einer Aufwärmphase?

Ein entsprechender Schwerpunkt im Social Selling sollte daher auf der Monitoring-Phase liegen, die eine individuelle Targeting-Strategie erst ermöglicht. Für das Social Media Monitoring liefern Tools wie der LinkedIn Sales Navigator, Boardreader oder HowSociable eine wertvolle Unterstützung. Mit dem LinkedIn Sales Navigator lassen sich beispielsweise Ziel-Accounts und -Personen schnell identifizieren, bequem monitoren und einfach sowie datenschutzkonform für die spätere Verarbeitung speichern. Leads und Informationen werden idealerweise an einer zentralen Stelle gesammelt, auf die alle Teammitglieder Zugriff haben.

Beim Trust Building kommt es ganz wesentlich auf einen professionellen Auftritt an. Aussagekräftige und gepflegte Social-Media-Profile sind dabei genauso essenziell wie die konsistente Präsenz in allen relevanten Profilen. Praxistipp: Eine effektive Möglichkeit für die Erhöhung der eigenen Reichweite und den Aufbau von Beziehungen bietet die Interaktion mit Fremd-Content.

Über die Identifikation potenzieller Kunden, Social Media Monitoring und Trust Building schaffst du die Basis, um deine Sales-Aktivitäten durch Social-Selling-Maßnahmen sinnvoll zu verlängern. Vom Erstkontakt über die Bereitstellung von weiterführendem Content und hochwertigen Assets bis hin zum Assignment-Prozess durch das Sales Team kann Social Selling deinen digitalen Vertriebsprozess in seinen verschiedenen Phasen unterstützen, etwa durch

• aktives Ansprechen der Kunden aus dem Targeting Pool
• regelmäßiges Posten von Content
• rege Beteiligung in Foren und Panels
• digitale Interaktion mit Events
• kontinuierliche Erweiterung des eigenen Netzwerks (zum Beispiel durch den Beitritt und die Interaktion in relevanten Social-Media-Gruppen)
• das Identifizieren von relevanten Entscheidern
• Hinweise auf weiterführenden Content und Call-to-Actions von Kampagnen
• Aushändigung von individuellem Content an den Kunden
• Veredelung von klassischen Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLS)

Tipp #4: Mache Social Selling messbar

Sowohl für die Begleitung von Kampagnen als auch für die Kaltakquise können sehr einfach Soft KPIs entwickelt werden, die den Erfolg von Maßnahmen messbar machen, eine Vergleichbarkeit herstellen und Möglichkeiten zur Optimierung aufzeigen.

Beispiele:

• Wie viel Prozent der Unternehmen reagieren (positiv) auf deine Ansprache?
• Wie viel Zeit kostet es, um eine bestimmte Anzahl an Leads zu generieren?
• Wie lang ist die Zeitspanne, die für die Umwandlung von einem Social Engagement Lead zu einem Marketing Qualified Lead benötigt wird?

Tipp #5: Positioniere dich als „Trusted Advisor“

Wesentlich für den Erfolg von Social Selling ist dein Auftreten als Trusted Advisor, der das Interesse der betreffenden Personen aufgreift und nach Möglichkeit Bezug auf die Situation im Kundenunternehmen nimmt. Dazu ist es unerlässlich, sich genau in den Kunden und seine Lage zu versetzen. Wichtig: Die individuellen Ziele deines Ansprechpartners und nicht die seines Arbeitgebers sollten im Vordergrund deiner persönlichen Kommunikation stehen, in der du

• auf unverbindliche digitale Angebote deines Unternehmens hinweist, die du zum Beispiel in Form von Landingpages bereithältst,
• auf mögliche Bedenken eingehst und
• zu viel Druck auf deinem Gegenüber vermeidest.

Tipp #6: Betrachte Social Selling als Mindset im Unternehmen

„Richtig gemacht kann Social Selling ein wahrer Booster für deine digitalen Vertriebsaktivitäten sein und bei korrekter Ansprache auch zu kurzfristigen Erfolgen führen. Um hier langfristig erfolgreich zu sein, musst du jedoch ein entsprechendes digitales Mindset in deinen Vertriebs- und auch Marketingteams schaffen“, macht Beierlein deutlich. Für die Umsetzung empfiehlt der Evernine CCO mehrere Best Practices:

• Identifiziere geeignete Kanäle, in denen du aktiv werden willst und die zu deinem Produkt passen.
• Bilde die betreffenden Mitarbeiter zu digitalen Experten in diesem Umfeld aus und stelle sicher, dass sie über ein professionelles Profil verfügen.
• Mitarbeitermotivation: Schaffe Anreizmodelle und Incentives für die Erreichung von festgelegten Zielen.
• Wissen ist Macht: Social Monitoring versorgt dich mit den notwendigen Informationen für die zielgerichtete Ansprache der jeweiligen SELs. Je mehr nützliches Wissen du im Vorfeld zusammenträgst, desto besser kannst du den späteren Austausch in die von dir gewünschte Richtung steuern.