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Selbstvermarktung für Agenturen – raus aus der Empfehlungsfalle

Viele Agenturen leben von Empfehlungen und betreiben keine aktive Selbstvermarktung.
Bild: © Friends Stock / Adobe Stock

Agenturen investieren zu wenig Zeit in die Eigenvermarktung

In Bezug auf die Selbstvermarktung von Agenturen gilt häufig die Redensart „Der Schuster trägt die schlechtesten Schuhe“. Laufende Kundenprojekte genießen meist die höchste Priorität – die Pflege der Agenturwebsite, des Corporate Blogs oder die aktive Social-Media-Nutzung rücken angesichts der hohen Arbeitsbelastung im Tagesgeschäft schnell aus dem Fokus. Ändert sich allerdings die Auftragslage im volatilen Agenturgeschäft, können sich die Versäumnisse im Eigenmarketing schnell rächen. Gerade in Krisenzeiten, wie der derzeitigen Corona-Pandemie, stehen viele Etats auf der Kippe und Budgetplanungen werden neu überdacht. Dann spielen die Sichtbarkeit und die strategische Positionierung der eigenen Agentur eine entscheidende Rolle für die Entwicklung des Geschäfts.

Agenturen beschränken ihr Marketing zu oft auf Empfehlungen und persönliche Netzwerke

Die Neukundenakquise stellt für Agenturen bereits unter normalen Umständen die größte Herausforderung dar. Zu diesem Ergebnis kommt die Branchenumfrage „Wachstum in Marketingagenturen 2018“ des auf Marketing-, Sales- und CRM-Lösungen spezialisierten Dienstleisters Hubspot unter 1.000 internationalen Teilnehmern. Demnach sehen knapp zwei Drittel der befragten Agenturen die Neukundengewinnung als ihre wichtigste Herausforderung an. Erstaunlich: Etwa jeder zweite Umfrageteilnehmer gab an, neue Leads fast ausschließlich über Empfehlungen und private Netzwerke zu generieren. Eine weiterführende, aktive Selbstvermarktung findet demnach bei einem erheblichen Teil der Agenturen nicht oder nur rudimentär statt.

52%
der Marketing-Agenturen setzen bei der Neukundengewinnung hauptsächlich auf Empfehlungen und private Netzwerke.

Strategische Selbstvermarktung über mehrere Kanäle forcieren

Damit die „Empfehlungsfalle“ – insbesondere im Hinblick auf unvorhergesehene Situationen – nicht zuschnappt, kommt es für Agenturen auf ein strategisches und skalierbares Eigenmarketing an. Wer breiter aufgestellt und auf mehreren Kanälen aktiv ist, der hat größere Chancen, auch in Krisenzeiten alte Auftraggeber und potenzielle Neukunden von seinen Leistungen zu überzeugen. Das Potenzial und die Strukturen hierfür sind durchaus vorhanden. So gaben laut einer vom Magazin new business im Herbst 2018 veröffentlichten Umfrage 90 Prozent der befragten Agenturen an, mindestens einen Social-Media-Account für die Imagepflege, die Bekanntheitssteigerung oder die Expertenpositionierung aktiv zu nutzen.

An dieser Stelle bleibt festzuhalten, dass Social Media für Agenturen nur eine der Möglichkeiten für die Selbstvermarktung darstellt. Grundsätzlich steht dir das komplette Marketing-Instrumentarium zur Verfügung, unter anderem:

  • PR
  • Content Marketing (beispielsweise der Auf- und Ausbau eines Unternehmensblogs)
  • E-Mail-Marketing
  • bezahltes Online-Marketing
  • Suchmaschinenoptimierung
  • (Online)Events (z. B. Vorträge und Expertenrunden)
  • Webinare
  • Whitepaper, Studien und Co.
  • Online(Magazine)
  • Gastbeiträge in Fachmagazinen und Blogs
  • Local Marketing
  • OoH-Werbung

Eigene Expertise für die Selbstvermarktung nutzen

Für die erfolgreiche Eigenvermarktung gibt es kein Patentrezept. Die Wahl der passenden Strategie, Formate oder Kanäle hängt von den individuellen Gegebenheiten und dem jeweiligen Tätigkeitsbereich ab. Wichtig: Die Effizienz der gewählten Maßnahmen solltest du mit Blick auf die verfügbare Zeit regelmäßig überprüfen. Dazu zählt auch, liebgewonnene Projekte, die nicht ausreichend auf die Leadgenerierung einzahlen, zugunsten anderer Maßnahmen zurückzustellen oder zu beenden.

Im Rahmen der Eigenvermarktung ist die Expertise einer Agentur ihr größtes Pfund. Ob Expertenwissen, Branchenentwicklungen, Zukunftstrends oder praktische Tipps für den Arbeitsalltag – geteiltes Know-how im Rahmen des Eigenmarketings stärkt deine Reputation und schafft Vertrauen als Grundlage für gute und langfristige Geschäftsbeziehungen. Bei der Aufbereitung der Themen stehen neben der eigenen Spezialisierung die Bedürfnisse deiner Zielgruppe im Fokus. Hier ist vor allem nutzerorientierter Content gefragt, der Lösungen für die geschäftlichen Herausforderungen statt platter Werbeversprechen bietet.

Regelmäßig Zeit für die Selbstvermarktung der Agentur einplanen

Eine strategische Selbstvermarktung gehört für Agenturen selbst bei vollen Auftragsbüchern zu den wichtigen Hausaufgaben, wollen sie nicht in die „Empfehlungsfalle“ tappen. Hierfür sollten mindestens einmal pro Woche Zeit und Ressourcen in die Zukunft der Agentur investiert werden. Ein plan- und skalierbares Eigenmarketing, also die Entwicklung und Umsetzung eines erfolgversprechenden Marketingplans, stellt die beste Versicherung gegen Auftrags- und Umsatzschwankungen dar. Mit einer höheren Reputation kannst du zudem neue Zielgruppen erschließen, die deine Agentur bislang noch gar nicht auf dem Radar hatten.

Daniel Dodt
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