Warum du über Influencer Marketing auf LinkedIn nachdenken solltest

Social Media- und Influencer-Experte Pascal Wabnitz bewertet die Zukunftsperspektive für LinkedIn recht eindeutig: “Rosig!” Mit seiner Agentur Le Buzz Studio unterstützt er Marken beim Aufbau der eigenen Sichtbarkeit, hilft bei Kooperationen mit B2B Influencern und übernimmt das Community Management und die LinkedIn Ads für Unternehmen. Wir haben mit ihm über die Möglichkeiten des B2B Marketings auf LinkedIn gesprochen.

Pascal, nicht selten hört oder liest man den Satz “LinkedIn ist das neue Facebook”. Was ist für dich der entscheidende Unterschied zwischen LinkedIn und Facebook/Twitter und Co.?

Ganz klar der Business-Schwerpunkt. Leider achten das nicht alle User und fluten immer mal wieder die Plattform mit Cat-Content ähnlichen Inhalten, aber das ist der Lauf der Dinge. LinkedIn ist aber eine Macht in Sachen Networking, Lead-Generierung und News-Plattform, wenn man bei letzterem nicht nur an eher journalistisch ausgerichteten Neuigkeiten interessiert ist. Ansonsten hilft LinkedIn natürlich sich weltweit zu Business-Themen auszutauschen und dem einen oder anderen natürlich vor allem auch einen neuen Job zu finden.

Welche Art von Content funktioniert bei LinkedIn deiner Erfahrung nach besonders gut?

Natürlich grundsätzlich erst einmal immer guter Content, der Mehrwert schafft, sich von der Masse abhebt usw. Videos sind immer mehr im Kommen und aktuell kann man sehr gut via Live-Inhalten auffallen. Zudem gibt es schöne Formatideen, wie der Upload von PDF-Dokumenten als Schritt-für-Schritt-Anleitung oder Erklärung zu Themen.

Im digitalen Marketing spielen B2B Influencer eine immer größer werdende Rolle. So auch in anderen Branchen. Was erreichen Unternehmen mit LinkedIn-Influencern?

Zusätzliche Sichtbarkeit, authentische Inhalte, echte Testimonials. Und je nach Influencer natürlich auch tollen und einzigartigen Content. Eine Empfehlung eines B2B Influencers für ein Produkt oder ein Service ist für viele nicht nur mehr wert, sondern kann auch als Lead zu hohen – teils sechsstelligen – Umsätzen führen. Während B2C Influencer aus den Bereichen Food, Travel oder Fashion in solche Regionen eher selten pro Lead vordringen.

Worin unterscheiden sich B2B- und B2C-Influencer ansonsten?

B2B Influencer sind deutlich schwieriger für eine Kooperation zu gewinnen, da sie im Gegensatz zu klassischen B2C Influencern deutlich mehr Wert auf ihre Reputation – speziell in den Businessnetworks Xing und LinkedIn – legen und weniger leicht über Geld für eine Kooperation zu werben sind. Oftmals ist Geld sogar gar kein Thema, sondern das Brennen für die Marke, ihre Produkte oder ihre Services.

Was muss ich machen, um meine Reichweite auf LinkedIn entsprechend aufzubauen?

Grundsätzlich nichts anderes als bei eher für B2C Aktivitäten fokussierten Plattformen:

1. Regelmäßig aktiv sein
2. Sich sinnvoll vernetzen
3. Tagging, Hashtags nutzen
4. Content produzieren und publizieren, der Mehrwert bietet
5. Die Funktionen ausnutzen, egal ob Skills, Empfehlungen oder LinkedIn-Gruppen
6. Mindestens mit Bildern arbeiten, bestmöglich auch ab und an mit Videos oder Live-Inhalten

Und natürlich das eigene Profil allgemein gut pflegen, darunter fallen passende und wertige Profil- und Titelbilder genauso wie eine gute Bio.

Du sagst Hashtags nutzen – das war lange Zeit gar kein Thema auf LinkedIn. Jetzt schon?

Auf jeden Fall, denn sie werden deutlich wichtiger und eine Möglichkeit die Reichweite langfristig zu erhöhen, auch wenn man nicht im Detail weiß, wie der Algorithmus von LinkedIn funktioniert. Zu bestimmten Themen wird immer häufiger über Hashtags gesucht, darunter fallen z.B. Trendthemen, wie #AR oder #VR.

Was sind aus deiner Sicht absolute LinkedIn-Fauxpas?

Uff, da kann ich Dutzende Sachen aufzählen, die ich täglich sehe, nicht nur im Marketing gegenüber marketingfremden Menschen, sondern auch bei CMOs großer Konzerne. Hier mal meine Top 5:

1. Eigene Beiträge liken
2. Posts ohne (Vorschau-)Bild posten, sodass dann nur noch kryptische LinkedIn URLs zu sehen sind
3. Profil- und/oder Titelbilder, die noch den alten Arbeitgeber zeigen, teilweise sogar nach Jahren der Arbeit dort
4. Unausgefüllte Profile, bei denen teilweise sogar die Bio fehlt
5. 1:1 Content von anderen Netzwerken

Und welche sind deine Top-Influencer auf LinkedIn? Was machen sie besonders gut?

Das kommt auf das Thema an. Im Bereich Social Media News kann ich z.B. Matt Navarra aus Großbritannien sehr empfehlen. Matt ist der ehemalige Director of Social Media der internationalen Tech-Plattform TNW, stark vernetzt und sehr gut informiert, was Updates rund um alle Social Media Networks betrifft. Ansonsten folge ich vielen kleineren Influencern auf LinkedIn zu unterschiedlichsten Themen, egal ob z.B. Tech, Design, Entrepreneurship oder Employer Branding.

Es haben sich in den letzten Jahren zahlreiche Influencer Marketing Agenturen entwickelt. Warum ist der Einstieg ins B2B-Marketing für viele, trotz Expertise, eine Herausforderung?

B2C Know-how Eins zu Eins für B2B Themen und Kunden zu adaptieren ist das große Problem vieler dieser Agenturen. Das wird nicht gehen, da die Menschen in dem Bereich anders ticken, genau wie die Fans oder Follower eben jener Influencer im B2B Bereich. Das fängt bei Briefings und Verträgen an, die angepasst werden müssen und endet bei den gemeinsamen Aktionen und Kampagnen, die anders gedacht und umgesetzt werden müssen. Aber genau diese Herausforderung macht auch Spaß und trennt die Spreu vom Weizen innerhalb der Disziplin.

Meinungsführer auf LinkedIn profilieren sich durch extrem hohe Glaub- und Vertrauenswürdigkeit. Richtig eingesetzt, können Unternehmen den Trend für sich nutzen und mit Kooperationen ihren Umsatz ankurbeln. Weil sowohl der LinkedIn- als auch der B2B-Influencer-Boom noch frisch sind, gibt es viele Stolperfallen und potenzielle Fehlerquellen. Bei fehlendem Know How sollten Unternehmen auf die Hilfe externer Agenturen setzen. Aber auch hier gilt: Augen auf bei der Expertenwahl.