7 Regeln, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen

#1 Eine gute Vorbereitung ist alles

Wer als Sales Manager erfolgreiche Verkaufsgespräche führen möchte, sollte nicht nur auf alle eventuellen Fragen zur eigenen Produkt- bzw. Dienstleistungspalette vorbereitet sein. Es gilt auch, sich über den (potenziellen) Kunden vorab ausführlich zu informieren. Wie sieht das Geschäftsmodell seines Unternehmens aus? Welche Interessen und welchen Bedarf hat der Kunde? Moderne Customer-Relationship-Management-Systeme liefern zahlreiche Informationen, die zum besseren Verständnis der Kunden beitragen und sich etwa im Rahmen des Customer Journey Mapping analysieren und visualisieren lassen.

Außerdem ist es ratsam, die Zielsetzung des Verkaufsgesprächs zu definieren. Natürlich besteht dein Ziel zunächst einmal darin, den Kunden zu überzeugen und im Idealfall eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Dafür ist es aber wichtig, die Bedürfnisse und Ziele des Kunden im Rahmen eines Customer-Centricity-Ansatzes zu fokussieren:

• Mit welchem neuen Wissen soll der Kunde aus dem Gespräch gehen?
• Wie soll sich der Kunde nach dem Austausch fühlen?

Durch den Perspektivwechsel vom Vertriebs- zum Kundenziel fällt es leichter, den Kunden zu verstehen und eine positive Beziehung aufzubauen, die letztendlich in der Kaufentscheidung des Kunden mündet.

#2 Punkten mit guter Laune und Sympathie

Um Kunden zu überzeugen, braucht es Enthusiasmus, Selbstbewusstsein und Charme. Denn Nervosität, Langeweile oder eine künstlich lustige Stimmung machen sich durch den Telefonhörer bemerkbar. Nun kann auch ein erfahrener Sales-Profi nicht dauerhaft Begeisterung versprühen. Ein aktivierendes Ritual ist ein gutes Hilfsmittel, um in die richtige Stimmung zu gelangen. Auch das Anhören eines motivierenden Liedes oder die Erinnerung an den letzten großen Verkaufserfolg rufen ein gutes Gefühl hervor.

Das bestmögliche Verkaufsgespräch vor seinem geistigen Auge ablaufen zu lassen, um mit Elan und Optimismus in das folgende Telefonat zu starten, stellt ebenfalls eine gute Möglichkeit der Vorbereitung dar. Wichtig ist es außerdem, sich ausreichend Zeit für das Verkaufsgespräch zu nehmen. Denn ein Gespräch, in dem du aus Zeitmangel nicht ausreichend auf die Bedürfnisse des Kunden eingehst, wirkt unsympathisch und ist ein No-go.

#3 Sei die rettende Lösung eines Kundenproblems

Als Sales Manager möchtest du deine bekannten und noch unbekannten Kunden von deinem Produkt und seinen einzigartigen Eigenschaften überzeugen. Die Produktkenntnisse sind jedoch nicht entscheidend, wenn sie deinem Gegenüber keinen konkreten Mehrwert bieten. Verkaufsgespräche, die kundenorientiert ablaufen und nicht nur um ein Produkt kreisen, wecken Interesse. Wichtig hierbei:

• Finde heraus, wie du deinen Kunden als Branchenexperte mit Rat und Tat zu Seite stehen kannst und teile deine Erfahrungen.
• Höre dir die bestehenden Herausforderungen deines Gesprächspartners genau an, stelle Fragen und entwickle mit ihm gemeinsam lösungsorientierte Optionen für sein Problem.
• Sei dir bewusst, dass Menschen in Bildern denken. Wenn du klare Szenarien entwirfst, in denen das Produkt die Problemlösung für den Kunden bereithält, fällt ihm der Entscheidungsprozess leichter.

#4 Die richtige Wortwahl ist entscheidend

Wer ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen möchte, sollte auf präzise Formulierungen Wert legen, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Ich-Aussagen wie „Ich biete Ihnen …“, „Ich werde …“ oder „Ich habe …“ solltest du vermeiden. Versetze dich stattdessen auf die Kundenseite und verwende eine Nutzensprache, die Nachvollziehbarkeit weckt. Sätze wie

• „Sie gewinnen …“,
• „Sie sparen …“ oder
• „Sie erreichen …“

drücken Kundenorientiertheit aus.

Verbindest du diese noch mit Adjektiven wie „Sie gewinnen kostbare Zeit …“ oder „Sie erreichen wertvolle Ziele …“, wird zudem die emotionale Seite des Gesprächspartners angesprochen. Entscheidungsschwache Kandidaten lassen sich mit versteckten Botschaften zurück in die richtige Richtung lenken. Ein „Bevor Sie sich entscheiden …“ oder „Sobald wir uns geeinigt haben …“ führt das Verkaufsgespräch wieder zum Entscheidungsprozess.

#5 Einwände begrüßen und keine Angst vor einem „Nein!“

Dein potenzieller Kunde bekundet einen Einwand im Gespräch? Das ist zunächst nichts Negatives, denn es bedeutet, dass er das Interesse nicht verloren hat, sondern eventuell nur mehr Informationen benötigt. Mit abwehrendem Verhalten zu reagieren, ist in einem solchen Fall grundsätzlich falsch. Vielmehr solltest du Verständnis für mögliche Einwände zeigen und sie annehmen. Selbst wenn die Bedenken auf falschen Vorstellungen des Kunden beruhen, sollten die Einwände nicht einfach als unbegründet abgetan und mit Fakten gekontert werden.

Nimm die Perspektive deines Gegenübers ein und frage ihn, warum er Bedenken hat. Nur wenn der Kunde sich verstanden und respektiert fühlt, wird er bestehende Einwände überdenken und deine Vorschläge annehmen. Wirkt der Kunde gänzlich ablehnend? Dann ist es kontraproduktiv, mit Unverbindlichkeit zu reagieren und damit unsicher zu erscheinen.

Manchmal ist es klüger, ein „Nein“ zu akzeptieren – zumindest vorläufig – und mit Gelassenheit und Optimismus zu reagieren. So hinterlässt du einen positiven Eindruck und kannst einen weiteren Versuch starten, falls sich die Situation in Zukunft ändert.

#6 Gesprächsprotokollierung und Follow-ups

Unmittelbar nach dem Verkaufsgespräch ist es vorteilhaft, relevante Details im CRM-System festzuhalten. Hat der Kunde sich für eine Thematik oder ein Produkt besonders interessiert? Gibt es Änderungen in seinem Unternehmen oder Geschäftsmodell, die auch für dich in Zukunft relevant sind?

Diese wichtigen Punkte kannst du in deinen nächsten Schritten berücksichtigen oder in zukünftigen E-Mails oder Anrufen nochmals aufgreifen. Damit der Kunde dich im Gedächtnis behält, vereinbare entweder bereits zum Abschluss des Gespräches einen weiteren Termin. Oder melde dich danach mit einer freundlichen E-Mail, in der du dich bedankst, den Termin bestätigst oder weitere hilfreiche Unterlagen zusendest.

#7 Feedback erbitten

Um hilfreiche Strategien zu entwickeln und auch zukünftig mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen, ist ein ständiges Hinterfragen und Abgleichen ein Muss. Hör dir gemeinsam mit Kollegen die aufgezeichneten Kundengespräche an und bewerte diese danach gemeinsam mit ihnen, sodass du dich stetig verbessern kannst.

Möchtest du kommende Verkaufsgespräche vorbereiten, kannst du die Vorschläge gleich berücksichtigen. Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, aufgeschlossene Kunden nach dem Gespräch um Feedback zu bitten.