Wie Investoren und Start-ups zusammenfinden

Gerade in der Anfangsphase, aber vor allem auch, wenn später größere Investitionssummen benötigt werden, müssen Start-ups sich um Investoren kümmern. Das ist meist schwieriger als gedacht, wie Business Angel Boris Hardi weiß. Er hat das Münchner Start-up Capmatcher gegründet, das Start-ups in unterschiedlichen Entwicklungsstadien mit Investoren zusammenbringt und Investoren dabei hilft, qualifizierte Unternehmen mit Kapitalbedarf zu finden. Wir haben mit ihm darüber gesprochen, wie Start-ups ein Gefühl für die Fragen der Investoren entwickeln können und welchen Stellenwert der Branchenbezug des Investors hat.

DMEXCO: Ein Start-up hat eine Idee, einen Prototypen, vielleicht auch erstes Geschäft. Wie geht man nun vor, wenn man Investorengeld sucht?

Boris Hardi: Der traditionelle Weg ist das direkte Umfeld. Friends, Family and Fools sind in der „Bootstrap“-Phase häufig die Ersten, die investieren – meist bis zur Pre-Seed-Phase, in der es darum geht, den Protoypen fertig zu stellen und erste Kundenresonanz zu erhalten. Oftmals recherchieren Startups auch im Internet nach Venture-Capital-Unternehmen und verbringen damit (zu) viel Zeit. Denn die richtigen Investoren zu finden, die genau zum Geschäftsmodell passen, ist sehr schwierig für Gründer, die noch keine Erfahrung in dem Bereich haben. Man kann sich auch an seine Universität wenden oder auf Pitch-Veranstaltungen gehen. All diese Wege sind komplex und zeitaufwändig. Hinzu kommt, dass man im Vorfeld selbst ein Pitchdeck vorbereiten muss, bei dem man am Anfang oft nicht weiß, worauf es wirklich ankommt.

DMEXCO: Wie bereiten sich Gründer am besten auf ein Investoren-Pitch vor? Was sind die wichtigsten Rahmendaten, die einen Investor an einem Start-up interessieren?

Boris Hardi: Gründer sollten ihre Story glaubhaft und mit Emotionen vortragen können. Emotionen kommen immer dann ins Spiel, wenn sie wirklich mit Leidenschaft dabei sind. Gründer, die ein jahrelang selbst erlebtes Problem mit ihrem Produkt lösen, sind bereits ein großes Stück näher am Funding als diejenigen, die nur nüchtern eine Marktlücke besetzen wollen. Investoren sagen uns übrigens immer wieder, dass die Gründer als Persönlichkeiten das Wichtigste sind, danach kommt alles andere, also auch die wirtschaftlichen Daten. Die Zusammensetzung des Gründer-Teams, Leidenschaft, Lernbereitschaft und der Wille, wirklich ein Unternehmer sein zu wollen, stecken an und begeistern Investoren.

DMEXCO: Spielt dabei auch die Branche oder Ausrichtung bzw. die Affinität eines Investors dazu eine Rolle? Man hat bei Sendungen wie „Höhle der Löwen“ oft den Eindruck, dass ein Unternehmen noch so gut sein kann, wenn’s einfach nicht passt?

Boris Hardi: Das sind die Verticals, über die man in dem Fall spricht. Zum Beispiel kann nicht jeder Investor in Medizin-Technik investieren. Hierfür gibt es spezialisierte Investoren, die meist aus dem Bereich kommen. Das ist wichtig, da auch Investoren die Gründer oftmals mit Kontakten und ihrem Netzwerk unterstützen. Das kann ein Investor nicht machen, wenn er gestern in eine asiatische App investiert hat und morgen in ein Robotics-Unternehmen in den USA. Deshalb ist das richtige Matching so entscheidend. Die Gründer sowie die Investoren brauchen eine Plattform, die Menschen und Interessen zusammenbringen, die zusammenpassen.

DMEXCO: Was bietet Ihr bei Capmatcher den Unternehmen an, wie funktioniert das, wenn ein Unternehmen sich eintragen will?

Boris Hardi: Zunächst durchläuft ein Start-up unsere Journey für Start-ups. Dafür muss es alle wichtigen Daten in ein Online-Formular eintragen. Der Onboarding-Prozess zeigt auf, worauf es ankommt. Die Gründer lernen dabei bereits sehr viel dazu und sehen, welche Kennzahlen aus Sicht möglicher Investoren fürs eigene Geschäft wichtig sind. Die Datenbasis wird anschließend von einem unserer Experten geprüft und validiert. Sobald wir alle relevanten Kennzahlen haben, nehmen wir das Start-up in unsere Datenbank auf. Wir prüfen jede Bewerbung, geben Feedback, gegebenenfalls Gründe für Ablehnungen, Verbesserungsvorschläge und bei Eignung eine hochqualitative Ansprache von passenden Investoren.

Die Start-ups haben bei Capmatcher einen großen „Outreach“ – mehrere tausend Investoren sind ständig mit uns in Kontakt. Gleichzeitig ist das Start-up aber anonym, damit nicht jeder weiß, wer wieviel Geld braucht. Der Investor sieht das Capmatcher-Exposé und erhält eine Menge Daten, die er für die Erst-Entscheidung benötigt. Wenn er ein Intro haben möchte, fragt er das über unser System an und das Startup entscheidet dann, ob ein Intro stattfinden soll und die Daten ausgetauscht werden oder nicht. Das schützt unter anderem nicht patentgeschützte Früh-Phasen-Start-ups vor Ideenklau. Bei Capmatcher sieht der Investor alles über das Team, Alter, Ausbildung, Gründungserfahrung etc. – aber nicht das Geschlecht oder die Hautfarbe.

DMEXCO: Wie findet man denn – von Eurer Lösung abgesehen – den passenden Investor? Was sind da Eure Erfahrungen? Lohnt das Pitchen auf Veranstaltungen?

Boris Hardi: Das Präsentieren auf Veranstaltungen kann helfen, den eigenen Pitch zu verfeinern und „Bühnenerfahrung“ zu sammeln und ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Punkte auf das eigene Geschäft bezogen wichtig sind. Leider sind aber die Veranstaltungen oft teuer, zeitaufwendig und ineffizient. Ein Gründer der tagelang eine PowerPoint-Präsentation für einen Pitch erstellt und in dieser Zeit einen oder sogar zwei Tage nicht an seinem Produkt arbeitet, um dann letztendlich vor einem möglicherweise „falschen“ Investorenkreis zu pitchen, ist nicht zielführend. Hier sollte auch seitens der Veranstalter besser gematcht werden.

DMEXCO: Wie bewertet Ihr das Klima für Gründer in Deutschland? Was ist gut, was fehlt – und was können Start-ups tun, um mit der Situation gut klar zu kommen?

Boris Hardi: Deutschland steckt in einer traumhaften wirtschaftlichen Lage – es war nie so einfach und günstig, sich selbstständig zu machen! Junge Menschen, aber auch Angestellte, gründen immer häufiger. Das ist klasse. Es gibt viele Initiativen, meist lokal oder regional. Es gibt den INVEST-Zuschuss für Investoren, der aber im Vergleich zu England sehr limitiert und nicht wirklich konkurrenzfähig ist. Es gibt das EXIST-Programm, welches den Gründern eine Art Gehalt zahlt für ein Jahr. Es ist nicht ganz einfach, das Stipendium zu bekommen, aber man bekommt im Schnitt rund 3.000 Euro pro Monat. Das ist schon richtig gut, aber eben noch sehr bürokratisch.

Deutschland braucht mehr Crowdfunding-Initiativen, um Risiken in der Seed-Phase besser zu verteilen, um auch kleinere Anleger mit ein paar hundert Euro Anlagekapital dazu zu bewegen, ihr Eigenkapital in Startups zu investieren. Alle anderen Business Angels und die, die es werden wollen, weil sie zum Beispiel nach vielen Jahren in der Industrie ihr Wissen an Gründer weitergeben möchten, können bei Capmatcher nach ihren Verticals, Branchen, etc. suchen und passende Gründer günstig und schnell kennenlernen, um zu prüfen, ob ein Investment klappen könnte.

Der Interviewpartner

Boris Hardi ist Business Angel Investor und Gründer von Capmatcher. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Bereich Private Equity, Real Estate, Banking und Kapitalmarkt. Heute berät er Hedgefonds und Private Equity-Gesellschaften. Als Seriengründer selbst, einschließlich eines erfolgreichen Börsengangs, und als ehemaliger Serial Angel Investor, versteht er beide Seiten der Venture-Capital-Szene.