Vom Push zum Pull – und auf den Schirm des Kunden

Das Marketing, wie wir es kennen, hat sich grundlegend verändert. Auf der einen Seite finden wir heute eine Vielzahl von Methoden, Produktvorteile und Werbebotschaften in einen Markt zu „drücken“ und potenzielle Kunden an allen denkbaren Touchpoints und zu allen möglichen Zeiten zu erreichen. Diese Push-Kommunikation ist nach außen gerichtet, also outbound. Und sie ist in der Regel so reichhaltig, dass sie nervt.

Auf der anderen Seite haben wir potenzielle Kunden mit einer veränderten Erwartungshaltung und entsprechend neuem Informations- und Kaufverhalten. Menschen, die konkrete Herausforderungen und Problemstellungen haben und sehr wahrscheinlich im Internet nach Antworten und Lösungen suchen.

Untersuchungen zeigen, dass im B2C-Bereich Kaufentscheidungen bis zu 90 Prozent durch das Internet beeinflusst werden. Im B2B-Bereich sieht es ähnlich aus: Etwa 80 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses absolviert ein typischer Kunde heute eigenständig. Erst nach ausgiebiger Online-Recherche kontaktiert er ein Unternehmen bzw. dessen Vertrieb.

Anbieter brauchen deshalb eine Methodik, die dem gerecht wird. Die dieses neue Informations- und Kaufverhalten von Kunden nutzt. Und die nicht mehr vom Absender oder Produkt aus gedacht wird, sondern komplett vom Kunden aus. Die Rede ist von Inbound Marketing.

Während ein Unternehmen bei der Outbound-Strategie versucht, den Kunden zu finden, zielt die Inbound-Methodik darauf ab, dass der potenzielle Kunde das Unternehmen findet. Sie strebt Handlungen und Aktionen an, die den potenziellen Kunden dazu bewegt, bestimmte Produkte und Services nachzufragen, und ihn somit in einen Markt zu „ziehen“. Diese Pull-Kommunikation ist nach innen gerichtet, also inbound.

Marketing und Sales fokussieren ihre Aktivitäten darauf, dass die Suche erfolgreich ist: Statt herkömmlicher Werbebotschaften werden nützliche, auf die Problemstellung ausgerichtete Inhalte angeboten – Content. Statt gewohnter Werbeunterbrechungen, werden diese Inhalte so platziert, dass der Lösungen suchende, potenzielle Kunde sie findet. Statt Bedarfe zu schaffen und stillen zu wollen, wird der potenzielle Kunde beraten, begleitet und entwickelt. Entlang der gesamten Buyers Journey. Vom ersten Lösungangebot bis zum Kaufabschluss.

Wie das funktioniert, zeigen wir in unserem Whitepaper „Vom Push zum Pull“.

Es erläutert die Notwendigkeiten und Grundlagen der Inbound-Methodik und zeigt, wie nützlicher Content aufgebaut und worauf zu achten ist. Es führt aus, wie Sales und Marketing zielführend zusammenarbeiten, und gibt konkrete Tipps, wie sich das im Unternehmen umsetzen lässt. Das Whitepaper steht gratis zum Download bereit.