Online-Autoverkäufe gewinnen an Dynamik

Online-Autoverkäufe deuten aktuell ihr Potenzial als Zukunft des Autohandels an. Immer mehr Kund:innen kaufen Autos bereits online oder können sich dies vorstellen. Die damit neu entstandenen Kund:innenbedürfnisse und Verkaufsstrategien stellen die Autoverkäufer:innen jedoch vor neue Herausforderungen. Unter anderem müssen Beratungsangebote und Verkaufspipelines neu gedacht werden.

Online-Autoverkäufe werden Teil der neuen Normalität

E-Commerce ist der neue Standard. Getrieben durch die Pandemie und Lockdowns hat sich die erwartete Entwicklung hin zum Onlinehandel noch beschleunigt. Nicht nur die Digital Natives der jungen Generationen erledigen ihre Einkäufe mittlerweile zu einem großen Teil online. Auch finanzstärkere Altersklassen haben die Plattformen der Onlinehändler:innen für sich entdeckt. Da war es nur eine Frage der Zeit, bis sich E-Commerce von alltäglichen Einkäufen hin zu größeren Anschaffungen wie Autos bewegt.

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E-Autos als Zugpferde von Online-Autoverkäufen

Wie so oft, wenn es um neue Entwicklungen und Impulse in der Automobilbranche geht, spielt Tesla auch bei Online-Autoverkäufen eine große Rolle. Der Autobauer setzt beim Vertrieb seiner Fahrzeuge auf eine Kombination aus Showrooms und einer Online-Verkaufsplattform. Dadurch wird unsicheren Kund:innen das physische Erleben ihres nächsten Autos ermöglicht, die maßgebliche Infrastruktur wird jedoch online aufgebaut. Und der Erfolg gibt dem Unternehmen Recht. Diese Erkenntnis hat sich mittlerweile in der Branche verbreitet, weshalb immer mehr Anbieter:innen auf das neue Verkaufsmodell setzen.

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Der Auto-E-Commerce profitiert von den Besonderheiten der E-Autos, die einen immer größeren Anteil an den Verkäufen ausmachen. Diese Modelle kommen nämlich in der Regel mit deutlich weniger Optionen und Variationen daher. Dadurch reduzieren sich die Unsicherheiten und Testbedürfnisse der Kund:innen deutlich. Dies verringert wiederum die Hemmschwelle, ein Auto online zu kaufen. Alle nötigen Konfigurationen können online mithilfe bekannter Tools vorgenommen werden.

Online-Autoverkäufe bedeuten neue Verkaufsstrategien

Der Online-Autoverkauf kann auf einige bewährte Praktiken des E-Commerce zurückgreifen, muss aber auch die besonderen Anforderungen an den Autoverkauf berücksichtigen. Autos sind teure Verkaufsgegenstände, die die Kund:innen in der Regel nicht leichtfertig anschaffen. Es besteht auch bei E-Autos noch ein hoher Informations- und Erlebnisbedarf. Es gilt, die Customer Journey beim Autoverkauf neu zu denken. So können Berührungspunkte zwischen Verkäufer:innen und potenziellen Käufer:innen ermittelt und möglicherweise ein hybrider Verkaufsvorgang eingeführt werden.

Aus diesen Gründen müssen die Websites der Autohändler:innen den hohen Ansprüchen potenzieller Autokäufer:innen entsprechen. Es reicht nicht, einen kleinen Online Shop zu basteln. Stattdessen bietet Auto-E-Commerce Raum für Innovationen.

Virtueller Verkaufsraum

Wer ein neues Auto kaufen möchte, verschafft sich nicht nur äußerlich einen Eindruck vom neuen Fahrzeug. Das Erlebnis, im Auto zu sitzen und sich mit dem Innenraum vertraut zu machen, ist seit jeher ebenfalls wichtig. Beim Auto-E-Commerce übernehmen neue technische Lösungen diese Aufgabe. Durch AR- und VR-Technologie wird das Auto erlebbar gemacht. Es ist nicht mehr nötig, vor Ort zu sein, um sich ein Bild des Fahrzeugs zu machen.

Damit der Autohandel der Zukunft im Internet funktionieren kann, braucht es eine entsprechende digitale Infrastruktur. Wenn diese aufgebaut wird, sehen die Expert:innen gute Chancen für einen starken Auto-E-Commerce.

Prognosen sehen starkes Wachstum bei Online-Autoverkäufen

Die Schweizer Großbank UBS hat sich genauer mit dem Thema der Online-Autoverkäufe beschäftigt. Diese machen demnach aktuell nur etwa 2 Prozent aller Autoverkäufe in Europa und den USA aus. Laut der Einschätzung der UBS steht dem Verkaufsmodell jedoch ein spektakulärer Aufstieg bevor. Bis 2030 soll rund die Hälfte aller Autoverkäufe online abgewickelt werden, so die Prognose.

Der Aufbau der dafür notwendigen Infrastruktur setzt entsprechende Investitionen voraus. Perspektivisch sieht die UBS jedoch ein großes Potenzial für Einsparungen durch den Umstieg auf Online-Autoverkäufe. Die Großbank erwartet einen Rückgang der Kosten für den Vertrieb von Autos um etwa 50 Milliarden Dollar. Den Expert:innen zufolge bedeutet Auto-E-Commerce außerdem höhere Margen und Profite, was den Händler:innen als Argument für die Weiterentwicklung der Verkaufsprozesse dienen kann.

Online-Autoverkäufe: Zusammenspiel von E-Commerce und AR-Technologie

Online-Autoverkäufen winkt in den Augen der Expert:innen eine kometenhafte Entwicklung. Schon in den nächsten Jahren werden sie ihren Anteil an allen Autoverkäufen voraussichtlich deutlich vergrößern. Diese Entwicklung hängt jedoch von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören die Investitionen in digitale Infrastruktur und die Förderung technologischer Innovationen. Gerade durch AR-Anwendungen lässt sich das Erlebnis des Autokaufs potenziell in die digitale Sphäre übertragen.

Daneben brauchen Online-Autoverkäufe, wie alle Sparten des E-Commerce, das Vertrauen der Käufer:innen. Dieses variiert stark zwischen Altersgruppen und nationalen Märkten. So dürfte mit einer international ungleichen Entwicklung zu rechnen sein. Eins steht jedoch fest: Am Ende werden sich Online-Autoverkäufe den Expert:innen zufolge als bedeutender Teil des Automarkts etablieren.