B2B-Marketing: So erschließt du erfolgreich neue Zielgruppen

Genaue Zielgruppenanalyse im B2B ein Muss

Neue Vertriebskanäle bieten die Chance, das eigene Verkaufspotenzial erheblich zu steigern. Über die zusätzlichen Vertriebskanäle lassen sich zudem Zielgruppen erschließen, die von der bisherigen B2B-Strategie nicht berührt wurden. Besonders im Hinblick auf neue, attraktive Käufer und Partner ist allerdings eine genaue Zielgruppenanalyse notwendig. Denn sie liefert wertvolle Informationen darüber,

• wo potenzielle Kunden aktiv sind,
• welche Eigenschaften sie haben und wie sie sich von anderen Käufergruppen abgrenzen,
• wie sie interagieren und kommunizieren, um die passende Ansprache für das B2B-Marketing zu finden
• und wie Produkte und Dienstleistungen präsentiert werden müssen, um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken.

Eine umfassende Analyse – im Idealfall auf der Basis von relevanten Personas – schafft somit die Grundlage für eine effiziente B2B-Marketingstrategie, die sich an den Gewohnheiten, Bedürfnissen und dem Kaufverhalten der Zielgruppe orientiert.

Social Selling eröffnet neue Perspektiven für B2B-Marketing und Vertrieb

Die Bedeutung der sozialen Netzwerke als Handelsplätze – sowohl für Produkte als auch für digitale Dienstleistungen und traditionelle Services – ist in den letzten Jahren rasant gestiegen. In diesem Zusammenhang bietet das Konzept des Social Sellings einen effektiven Zugang zu neuen Zielgruppen. Im Rahmen des Social Sellings nutzt du die Vorteile der sozialen Medien, um

• die richtigen Interessenten zu identifizieren und zu selektieren,
• Kontakt zu deiner Zielgruppe herzustellen,
• Verständnis für die Bedürfnisse deiner Interessenten zu entwickeln und
• deine Kontakte nachhaltig zu pflegen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Insofern geht es beim Social Selling um viel mehr als um das reine Schalten von Werbeanzeigen bei Facebook & Co. Es handelt sich dabei um ein ganzheitliches Konzept, bei dem die Interaktion und das Trust Building im Vordergrund stehen – für den B2B-Bereich umso wichtiger, da hier Geschäftsabschlüsse oft einen deutlich längeren Vorlauf haben. Die Nutzung von Social Media mit seinen vielfältigen Formaten und Interaktionsmöglichkeiten bietet dir darüber hinaus die Chance, deine USPs über maßgeschneidertes Content Marketing herauszustellen und dein Unternehmen als kompetenten Trusted Advisor zu positionieren.

Neue Zielgruppen im B2B mit Video Advertising ansprechen

Zeitgemäßes und innovatives B2B-Marketing kommt am Thema Bewegtbild nicht vorbei. Video Advertising gewinnt mehr und mehr an Bedeutung, wenn du deiner Außenwirkung eine besondere Note geben und dich von Wettbewerbern abheben möchtest. Als günstige und deutlich zielgerichtetere Alternative zur klassischen TV-Werbung eignet sich Video Advertising insbesondere für Nischenprodukte und kann im passenden Werbeumfeld exakt an spitze und stark segmentierte Zielgruppen adressiert werden.

Wesentlich hierbei ist der Mobile-First-Ansatz, also die Anpassung und Abstimmung des Contents auf die mobile Gerätenutzung. Eine solche Optimierung gilt vor allem für das Format, die Länge und die inhaltliche Gestaltung der Videos. Zusätzlich sollte bei der Videoerstellung den Eigenheiten der Kanäle Rechnung getragen werden, vor allem was ihre Empfehlungen und die Vorlieben ihrer Nutzerschaft angeht.

B2B-Onlineshops auf dem Vormarsch

Laut der aktuellen Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ des Forschungsinstituts ibi research erzielt bereits heute jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen mehr als die Hälfte seines Umsatzes über Online-Kanäle. Ein Großteil der Umfrageteilnehmer geht zudem davon aus, dass 2025 mehr als die Hälfte der Unternehmen Einkäufe bevorzugt in einem B2B-Onlineshop oder auf Online-Marktplätzen tätigen wird.

Für B2B-Händler wird der eigene Onlineshop zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Vertriebsstrategie: Nicht nur, um sich gegenüber neuen Zielgruppen zu öffnen, sondern gerade auch mit Blick auf die Verlagerung der Präferenzen beim Einkauf. Gegenüber Papierkatalogen oder umständlichen Excel-Listen bietet ein Onlineshop deinen Kunden in puncto Geschwindigkeit und Komfort enorme Vorteile. Für die Umsetzung eines solchen B2B-Shop-Projekts sollten allerdings genügend Zeit und Ressourcen eingeplant werden, damit die Investition in die Zukunft auch von den Kunden tatsächlich angenommen wird.

B2B-Plattformen bringen Anbieter und Kunden zusammen

Großes Potenzial für die Erschließung neuer Zielgruppen bieten auch B2B-Plattformen wie wlw („Wer liefert was“), FDB-Business oder Die Deutsche Industrie. Auf diesen B2B-Plattformen kannst du nicht nur dein Unternehmen und dein Angebot präsentieren. Auch im Hinblick auf das B2B-Marketing eröffnen die Portale interessante Optionen zur Steigerung deiner Reichweite. Ein weiterer Vorteil: Die Funktionalität vieler Plattformen geht über ein reines Branchenverzeichnis hinaus und ermöglicht es dir zum Beispiel, Leads oder direkte Verkäufe zu generieren. Hinweis: Ein Großteil der B2B-Plattformen bietet neben kostenpflichtigen Varianten auch kostenlose Einträge an, die in ihrer Funktionalität aber meist stark eingeschränkt sind.

Partnernetzwerk für das B2B-Marketing nutzen

Empfehlungspartnerschaften und Kooperationen mit anderen Unternehmen können dir ebenfalls dabei helfen, neue Zielgruppen für dein Business zu erschließen. Viele B2B-Unternehmen verfügen über ein breites Netzwerk an Geschäftspartnern, die einen spannenden Zugang zu bislang nicht erschlossenen Interessentenkreisen herstellen können. Wie wäre es zum Beispiel mit einem gemeinsamen Newsletter an die Kunden beider Unternehmen oder der Planung gemeinsamer Veranstaltungen? Nicht selten bietet auch die Teilnahme an Partner- und Vorteilsprogrammen eine attraktive Möglichkeit, von der Reichweite des Kooperationspartners zu profitieren und die eigene Bekanntheit zu steigern.

Fazit

Insbesondere im Online Marketing eröffnen sich für B2B-Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten für die Erschließung neuer Zielgruppen. Voraussetzung für die Planung der konkreten Marketing-Maßnahmen und die Wahl der passenden Kanäle ist eine genaue Analyse potenzieller Interessentenkreise. Ob eine breit angelegte Multi-Channel-Strategie oder die gezielte Nutzung einzelner Kanäle erfolgversprechender ist, hängt von den individuellen Gegebenheiten deines Unternehmens ab. Ein zentraler Erfolgsfaktor für das B2B-Marketing in einem neuen Umfeld besteht neben dem Kontaktaufbau in der nachhaltigen Pflege der Kundenbeziehungen, über die du Vertrauen in dein Business aufbaust.