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Agile Sales – wie du in 8 Schritten agile Vertriebsteams bildest

Agile Sales erfordert von agilen Vertriebsteams gegenseitige Unterstützung und offene Kommunikation von Zielen, Leistungen und Problemen.
Bild: © pressmaster / Adobe Stock

Wieso ist Agilität im Vertrieb wichtig?

Nahezu jede Branche sieht sich angesichts der Digitalisierung im Zugzwang. Radikale, tiefgreifende Veränderungen sind allerorten notwendig: Es gilt, schwerfällige Planung zu überkommen und bleierne Prozessketten zu sprengen. Agile Methoden sind das Mittel der Wahl.

Agile Methoden stellen die traditionelle Arbeitswelt auf den Kopf und machen sie zukunftsfähig und effektiver. Während sich agile Vorgehensmodelle wie Scrum oder Kanban im Projekt- und Produktmanagement, vor allem in den Bereichen IT und Softwareentwicklung, längst flächendeckend ausgebreitet haben, hinken andere Bereiche noch hinterher.

Gerade der Vertrieb verlangt aber dringend nach agilen Methoden, um mit beschleunigten Prozessen und Kundenentscheidungen Schritt halten zu können. Kunden sind es längst gewohnt, auf Mausklick in Bruchteilen von Sekunden Alternativen zu einem angebotenen Produkt zu finden und das beste Angebot herauszufiltern.

Althergebrachte Vertriebsprozesse mit exakter Bedarfsauslotung, zahlreichen Schritten und Abschnitten werden diesem Kaufentscheidungsprozess nicht mehr gerecht. Die Kundenanforderungen lauten vor allem Schnelligkeit und individuell abgestimmte Produkte. Das bedeutet für den Vertrieb: zielsichere Beratung unter voller Berücksichtigung der Wünsche des Kunden und schneller Abschluss – oder der Kunde orientiert sich anderweitig.

Viele Wege führen zum Agile Sales

Welches die Methode der Wahl ist, um dem Vertrieb auf die Sprünge zu helfen, ist nicht in Stein gemeißelt. Scrum Sales beispielsweise steckt zwar noch in den Kinderschuhen, doch entwickelt es sich rasant zu einer anerkannten Methode der Vertriebsorganisation. Doch auch der Einsatz eines Kanban-Boards als interaktives und agiles Management-Tool birgt Potenzial, um die Effizienz im Vertrieb signifikant zu steigern.

Derartige Modelle sind auf den IT-Bereich und Softwareentwicklung zugeschnitten. Im Vertrieb geht es aber nicht um die Arbeit an einem Produkt. Bei ihrer Adaption auf den Bereich Vertrieb bedarf es folglich einiger Transferleistung. Doch Elemente wie beispielsweise Sprints in Scrum, also Teilergebnisse, die in vordefinierten kurzen Zeiträumen erzielt werden müssen, lassen sich sehr einfach auf Sales übertragen.

8 Schritte, um Agilität ins Sales-Team bringen

Wer sich von Methoden wie Scrum und Kanban inspirieren lässt, wird auf dem Weg zum agilen Vertrieb schnell Fortschritte erzielen. Das Konzept „Agile Sales“ basiert unter anderem auf Scrum-Methodik, umfasst allerdings auch die Aspekte der Customer Centricity, Transparenz und kontinuierlichen Anpassungsfähigkeit. Hier erfährst du, wie sich in acht Schritten Agilität in dein Vertriebsteam bringst:

#1 Etabliere Sprints!

Beim Agile Sales empfiehlt es sich, nicht mit Jahres- oder exklusiv mit Monatszielen zu operieren, sondern die Arbeit in Sprints von nur einer bis maximal zwei Wochen Dauer einzuteilen.

#2 Lege ein Backlog an!

Kickoff jedes Sprints ist ein Meeting, in dem du das Ziel des Sprints definierst und das Ziel in kleinere „Wegabschnitte“ wie Meilensteine, Projekte und letztlich Einzelaufgaben herunterbrichst. All das hältst du in einem Backlog fest, also einer Projektliste.

#3 Steh auf!

Jeder Tag beginnt mit einem Ritual, dem Daily Scrum. In einem kurzen Stand-up-Meeting geben alle Teammitglieder der Reihe nach ein Status-Update darüber, was sie am Vortag erreicht haben, was sie an diesem Tag erreichen wollen und wo sie Schwierigkeiten oder Hindernisse vermuten. Dies stärkt das Teamgefühl sowie das Verantwortungsgefühl anderen gegenüber und erhöht die Motivation, das erklärte Ziel erreichen zu wollen. Das Team beginnt, sich selbst zu führen.

Ist dein Team zu groß, als dass sich ein Gefühl von „Einer für alle, alle für einen“ einstellen könnte? Dann ist es ratsam, das Team in kleinere Teams zu splitten, die in befruchtendem Wettbewerb zueinander stehen.

#4 Visualisiere kurzfristige Ziele!

Jedes Teammitglied sollte seinen Beitrag zum Erreichen des Jahresziels in Form von kurzfristig erreichbaren Zwischenzielen, also Monats-, Wochen- und Tagesziele kennen. Sich die Ziele übersichtlich in einem Kalender zu notieren, hält die Motivation aufrecht.

#5 Bleib flexibel!

Teil der Definition von Agilität und damit auch von Agile Sales ist Flexibilität, denn zuverlässige Prognosen sind selten. Passe dich in Echtzeit an neue Daten, Informationen und Situationen an. Springen Kunden kurzfristig ab, reagiere mit der Verbesserung deiner Pitchs um schlagende, qualitätsbasierte Argumente und präsentiere Referenzen von Kunden, die mit deinem Produkt Erfolg hatten. Verändert sich der Markt, solltest du dies bereits vorher absehen können und Ziele, Prozesse und Strategien entsprechend anpassen.

#6 Verfolge den Weg zum Ziel!

Teil agiler Vertriebsorganisation ist es, ein CRM mit umfassenden Analysefunktionen zu nutzen. Nur so kannst du unkompliziert und jederzeit die Erreichung individueller und gemeinschaftlicher Ziele verfolgen.

#7 Schau zurück!

Am Ende eines Sprints solltest du ein Sprint-Review abhalten, in dem die Ergebnisse des Sprints, also sowohl Misserfolge als auch Erfolge, allen Teammitgliedern in einem Meeting präsentiert werden. Jedes Teammitglied kann seine eigenen Zahlen präsentieren und von seinen Problemen und gefundenen Lösungen berichten.

#8 Lass Daten sprechen!

Eine Sprint-Retrospektive zum Abschluss erörtert im Rahmen eines Meetings beispielsweise die Fragen, warum ihr bei einem Kunden nicht erfolgreich wart, bei einem anderen hingegen schon oder woran es lag, dass in diesem Sprint die Upsales höher ausfielen als im Vormonat. Jeder sollte seine Ansichten und Erfahrungen einbringen, die dann auch in die Planung des nächsten Sprints einfließen.

Katja Schulz
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