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Verkaufsgespräche führen in Corona-Zeiten – so geht’s

Mithilfe digitaler Kommunikationstools lassen sich Verkaufsgespräche auch ohne physischen Kontakt erfolgreich führen.
Bild: © fizkes / Adobe Stock

Darum solltest du die Digitalisierung im Vertrieb vorantreiben

Das persönliche Gespräch zählt noch immer zu den wichtigsten Vertriebsmitteln. Vor allem im B2B-Bereich ist eine kontinuierliche Kontaktpflege essenziell. Nur wie pflegt und intensiviert man Kontakte, wenn diese gerade allgemein eingeschränkt werden? Die Corona-Krise hat uns gezeigt, wie wichtig es ist, die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb voranzubringen. Verkaufsgespräche müssen zunehmend in digitale Kanäle verlagert werden, was eine Anpassung von Kommunikationsstrategien erfordert. Hinzu kommt noch eine weitere Herausforderung: In Krisenzeiten sind Unternehmen in puncto Investitionen deutlich zurückhaltender als sonst. Vertriebler müssen daher gerade in schwierigen Zeiten versuchen, gute Verkaufsgespräche zu führen und den Kunden zu überzeugen.

Digitale Kommunikationstools für Verkaufsgespräche nutzen

Gerade die B2B-Kommunikation lebt vom Handschlag auf Messen und Events, von Vier-Augen-Gesprächen und dem direkten Austausch bei Meetings. Während des Corona-Lockdowns fielen etablierte Kommunikationsinstrumente wie diese weg und können auch jetzt zum Teil nur eingeschränkt genutzt werden. Da niemand zum aktuellen Zeitpunkt absehen kann, wie sich die Situation entwickeln wird, ist es sinnvoll, die Vertriebskommunikation langfristig so umzustellen, dass sie auch ohne physischen Kontakt zu einer erfolgreichen B2B-Leadgenerierung führt. Zwar kann der persönliche Austausch wahrscheinlich nie vollständig durch digitale Technologien ersetzt werden. Richtig genutzt lässt sich mit Kommunikationstools wie Zoom, Microsoft Teams und Google Hangouts aber durchaus eine annähernd so intensive Kontaktpflege erreichen.

Was musst du beim Verkaufsgespräch per Video beachten?

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch per Video zu führen, ist gar nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick scheinen mag. Online-Besprechungen erfordern eine Reihe von Verhaltens- und Kommunikationsregeln, die im Grunde nicht neu sind, erfahrungsgemäß jedoch noch stärker ins Gewicht fallen als beim analogen Face-to-face-Kontakt. Dazu zählen:

  • absolute Pünktlichkeit
  • zuhören und dein Gegenüber ausreden lassen
  • exzellent vorbereitet sein
  • einen roten Faden im Verkaufsgespräch verfolgen
  • die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners fesseln

Vor allem der letzte Punkt spielt in der Kommunikation über digitale Kanäle eine entscheidende Rolle. Anders als in physischen Vier-Augen-Gesprächen schweift die Aufmerksamkeit in Videokonferenzen leichter ab. Um den Gesprächspartner bei der Stange zu halten, kann es sich anbieten, im Verkaufsgespräch auf Storytelling zu setzen. Anstatt trocken die Vorteile deines Produktes aufzuzählen, verpackst du deine USP in eine emotional ansprechende Geschichte.

Verkaufsgespräche führen in der Krise: Die Perspektive des Kunden einnehmen

Wenn du erfolgreiche Verkaufsgespräche in Krisenzeiten führen willst, ist es essenziell, die Bedürfnisse deiner Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Plumpe Werbebotschaften sollten in jedem Fall vermieden werden. Stattdessen kannst du insbesondere in schwierigen Zeiten einen Customer-Centricity-Ansatz verfolgen. Bevor du in das Verkaufsgespräch gehst, solltest du dir daher folgende Fragen stellen:

  • Was braucht mein Kunde aktuell? Welche Themen beschäftigen ihn am meisten? Mit welchen Problemen ist er konfrontiert? Was frustriert ihn am meisten?
  • Welche Erfahrungen kann ich an meine Kunden weitergeben? Wie kann ich in der aktuellen Situation Vertrauen schaffen?
  • Welche Lösung kann mein Produkt oder meine Dienstleistung dem Kunden bieten? Wie kann ich ihm dabei helfen, die aktuelle Situation zu meistern? Inwiefern handelt es sich bei meinem Produkt um eine sinnvolle Investition in die Zukunft?

Es empfiehlt sich, aus den Antworten zu diesen Fragen einen Gesprächsleitfaden zu generieren. Im Verkaufsgespräch solltest du zuerst auf Herausforderungen und Problemstellungen eingehen. Anschließend kannst du deine Leistungen als mögliche Lösung vorstellen, die deinem Gegenüber dabei hilft, Krisen zu überwinden, und ihm einen positiven Ausblick in die Zukunft gibt.

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