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Automatisierungstechnologie: So harmonieren Marketing und Vertrieb im Unternehmen

Robin Heintze im Gespräch auf der DMEXCO 2019
Robin Heintze im Gespräch auf der DMEXCO 2019

Wer heute seine Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht aufeinander abstimmt und als autonom arbeitende Zellen organisiert, lässt Potenziale auf verschiedenen Ebenen links liegen. Ein gut funktionierendes Wissensmanagement innerhalb von Unternehmen ist in hohem Maße von regelmäßigem Austausch abhängig.

Bezogen auf das Zusammenspiel und die Verzahnung von Marketing und Vertrieb, lässt sich das anhand eines simplen Beispiels belegen: Der Vertrieb hat sehr oft das Ohr nah am Kunden und weiß, mit welchen Problemen und Fragestellungen sich diese beschäftigen. All das sind wertvolle Informationen, die unbedingt mit dem Marketing geteilt werden sollten, um gemeinsam einen effizienten Plan für Kampagnen zu entwickeln. Nur so können die Problemstellungen der eigenen Kunden identifiziert werden und Einzug in die Marketingaktivitäten eines Unternehmens halten.

Damit das sowohl der Marketingabteilung als auch den Kollegen aus dem Vertrieb gelingt und die übergeordneten Ziele eines Unternehmens erreicht werden, setzen immer mehr Unternehmen Softwarelösungen wie HubSpot, Marketo oder Oracle ein. Damit können Workflows automatisiert und Maßnahmen besser skaliert werden.

Tools helfen Barrieren zwischen Abteilungen abzubauen

Einer der weiß, wie man Technologien und entsprechende Tools für die bessere Verzahnung von Marketing und Vertrieb einsetzt, ist morefire Geschäftsführer Robin Heintze. Mit seiner Marketingagentur betreut er nationale und internationale Kunden, die abteilungsübergreifende Ziele mit einer gemeinsamen Roadmap und den gleichen Kennzahlen erreichen wollen. Tools wie HubSpot, Salesforce oder Marketo helfen die gegenseitigen Abhängigkeiten, das Know-how von unterschiedlichen Mitarbeitern zu bündeln und die Bereiche Marketing und Vertrieb zu synchronisieren.

“Für uns und unsere Kunden ist das wichtig, da wir durch SEO, Google Ads, Social Media und Co. für Traffic sorgen. Durch eine Software wie HubSpot können wir diesen optimal in Leads umwandeln. Dazu kommen nahtlos verbundene Sales-Module, die für den Vertrieb eine wichtige Unterstützung sind, um aus den Leads auch Kunden zu gewinnen”, so Robin Heintze.

Mit Leadscoring Nutzeraktivitäten bewerten

Mit Hilfe von Marketing-Software lässt sich die Effektivität der Marketingmaßnahmen und damit auch die Qualität der gesammelten Leads messen. Anhand eines Punkterasters können dann verschiedene Stufen der Lead-Qualifizierung entwickelt werden. Eine Voraussetzung hierfür: Der Kontakt muss einer Einwilligung zur Erhebung seiner personenbezogenen Daten unterschrieben haben. Erst dann kann ein Lead mit Daten angereichert und sein Verhalten beim Empfangen von Newslettern oder neuen Blogbeiträgen nachvollzogen werden. Ein Scoring-Modell hilft anschließend, die Daten für eine Bewertung nutzbar zu machen und sollte individuell auf Basis der Marketing- und Sales-Ziele des Unternehmens angepasst werden.

Marketing-Automation: mehr Überblick, mehr Wachstum

Bei der Bewertung der Leads ist es von Vorteil, wenn Marketing- und Sales-Manager eng kooperieren und festlegen, welche Aktivitäten wie bewertet werden. Bei Erreichung einer im Vorfeld festgelegten Punktzahl, die auf Faktoren wie der Klick- und Öffnungsrate von Artikeln und E-Mails oder Whitepaper-Downloads basiert, wird dann ein individuell qualifizierter Lead an den Vertrieb übergeben. “Damit dies gelingt, ist wichtig, dass CRM und Marketing Automation ein Prozess und kein Projekt sind. Die Erfahrung hat gezeigt, dass mit so wenig Komplexität wie möglich gestartet werden sollte”, so der morefire-Geschäftsführer.

Für Unternehmen sind automatisierte Prozesse, durch zum Beispiel ein CRM mit Marketing-Automation, eine Möglichkeit die Kundenzufriedenheit zu steigern und als Organisation zu wachsen. Robin Heintze beobachtet das auch bei seinen Kunden:

“Es gibt bei uns viele Kunden, die inzwischen deutlich besser und strukturierter Marketing und Vertrieb steuern, ihre wichtigen Kennzahlen besser im Griff haben und durch Marketing-Automation dafür sorgen, dass das eigene Unternehmen stabil und nachhaltig wächst.” Diesen Prozess gilt es dann immer wieder, durch Tests und entsprechende Weiterentwicklungen, zu optimieren, um langfristig erfolgreich zu sein.

Fazit

Die Rollen und Funktionen von Marketingautomatisierung und CRM überschneiden sich und ergänzen einander. In vielen Geschäftsbereichen werden beide Systeme kombiniert (All-in-one-Lösung), um vom Kontakt über den Lead bis hin zum Interessenten und letztlich zum Kunden ein konsistentes, detailliertes Käuferprofil zu pflegen. Gleichzeitig können Marketing-Softwarelösungen den Informationsfluss zwischen den Abteilungen optimieren, Analysen für die einzelnen Unternehmensbereiche vereinfachen und zahlen so auf die gesamte Wertschöpfungskette ein. Unternehmen sollten die vielen Vorteile der Automatisierung nutzen und gleichzeitig sicherstellen, dass sie eine starke menschliche und emotionale Verbindung zu den eigenen Kunden aufrechterhalten.

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